Yield Management στα ξενοδοχεία: τι είναι και πώς να το διαχειριστείτε με το Zak της WuBook

Αγαπητοί WuBookers, πιθανότατα έχετε ήδη ακούσει για το yield management, μια πολύ συνηθισμένη πρακτική στον κλάδο, η οποία όμως συχνά συγχέεται με μια άλλη εξίσου κοινή στρατηγική, το revenue management. Σε αυτό το άρθρο, θα προσπαθήσουμε να ξεκαθαρίσουμε τις βασικές διαφορές μεταξύ των δύο, ώστε να κατανοήσουμε καλύτερα τι είναι το yield management και γιατί είναι απαραίτητο το εξειδικευμένο λογισμικό για την αποτελεσματική του διαχείριση.

Τι είναι το yield management στη ξενοδοχειακή βιομηχανία;

Η λέξη “yield” ισοδυναμεί με “απόδοση”, οπότε yield management σημαίνει κυριολεκτικά διαχείριση απόδοσης.

Πρόκειται για μια τεχνική μεγιστοποίησης κερδών, που χρησιμοποιείται από τη δεκαετία του ’70 από τις αμερικανικές αεροπορικές εταιρείες για τη βελτιστοποίηση των σταθερών εξόδων. Ένα αεροπλάνο πετάει είτε με 50% είτε με 100% πληρότητα: με τη δημιουργία ευέλικτων κανόνων πώλησης που επιτρέπουν να γεμίσουν όλες οι θέσεις (ακόμη και σε μειωμένες τιμές), τα σταθερά κόστη μειώνονται και τα έσοδα αυξάνονται.

Το ίδιο παράδειγμα μπορεί να εφαρμοστεί και σε ένα ξενοδοχείο ή B&B. Το yield management είναι, στην πραγματικότητα, μια στρατηγική τιμολόγησης που σας επιτρέπει να μεταβάλλετε την προσφορά σας ώστε να επιτύχετε το υψηλότερο δυνατό περιθώριο.

Ο τύπος του yield management

Όπως και άλλα KPI που είναι απαραίτητα για τα ξενοδοχεία, έτσι και το yield management υπολογίζεται χρησιμοποιώντας έναν μαθηματικό τύπο:

Yield = Έσοδα που παράγονται / Μέγιστα δυνητικά έσοδα x 100

Ας δούμε ένα παράδειγμα. Το “John Tourism Boutique Hotel” διαθέτει 10 δωμάτια και, σε περίοδο υψηλής ζήτησης, χρεώνει μέση ημερήσια τιμή (ADR) 150 ευρώ. Το μέγιστο δυνητικό ημερήσιο έσοδο είναι συνεπώς: 10 x 150 € = 1.500 €.

Μια δεδομένη νύχτα, το ξενοδοχείο καταφέρνει να πουλήσει 7 δωμάτια, δημιουργώντας τζίρο:

7 x 150 € = 1.050 €.

Το yield θα είναι: (1.050 € / 1.500 €) x 100 = 70%.

Η μέτρηση του yield σας επιτρέπει να αξιολογήσετε την απόδοση του ξενοδοχείου και να κάνετε στρατηγικές αλλαγές στο πλάνο τιμολόγησης, λαμβάνοντας υπόψη μια σειρά βασικών παραγόντων.

Μεταβλητές προς εξέταση κατά την πρόβλεψη της ζήτησης

Το yield management βασίζεται σε έναν αριθμό μεταβλητών παραγόντων που επηρεάζουν τη ζήτηση και, στη συνέχεια, τις πωλήσεις και τα έσοδα:

• Εποχικότητα: ο αριθμός των κρατήσεων διαφέρει σημαντικά ανάλογα με την εποχή. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ποιες περίοδοι έχουν τη μεγαλύτερη και τη μικρότερη ροή επισκεπτών, ώστε να μπορούμε να προβλέψουμε τη ζήτηση·
• Τάσεις και εκδηλώσεις: οι τάσεις και το ημερολόγιο εκδηλώσεων της περιοχής είναι επίσης παράγοντες που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη. Οι πρώτες περιλαμβάνουν, για παράδειγμα, τις πρόσφατες εμπειρίες αναγεννητικού τουρισμού ή τον διαχρονικό γαστρονομικό και οινοτουρισμό, οι οποίοι προσελκύουν ταξιδιώτες σε συγκεκριμένα μέρη και λύσεις. Το ίδιο ισχύει και για τις πολιτιστικές εκδηλώσεις και τις εμπορικές πρωτοβουλίες που έχουν ισχυρή απήχηση·
• Τύποι επισκεπτών: δεν είναι όλοι οι επισκέπτες ίδιοι. Οι επαγγελματίες ταξιδιώτες συνήθως είναι λιγότερο ευαίσθητοι στις τιμές, διαμένουν για μικρότερες περιόδους και κλείνουν κρατήσεις με μικρότερη προειδοποίηση σε σχέση με τους ταξιδιώτες αναψυχής.
• Ανταγωνισμός: και η υπόλοιπη αγορά επηρεάζει την πληρότητα. Όσο πιο κορεσμένος είναι ένας προορισμός από άποψη προσφοράς, τόσο πιο δύσκολο θα είναι να κερδηθεί η εμπιστοσύνη των πελατών.

Απέναντι σε μια τόσο σύνθετη εικόνα, ο κλάδος έχει εξοπλιστεί με εργαλεία για περαιτέρω βελτίωση της ανάλυσης και της πρόβλεψης, ειδικά για μεγαλύτερες και πιο δομημένες επιχειρήσεις.

Yield και Revenue Management: ποιες είναι οι διαφορές;

Με την πάροδο του χρόνου, η έννοια του yield management εξελίχθηκε σε αυτό που σήμερα ονομάζουμε πιο εξελιγμένο revenue management.

Το revenue management λαμβάνει υπόψη ένα ευρύ φάσμα μετρήσεων: τάσεις της αγοράς, τιμές των ανταγωνιστών, τμηματοποίηση του κοινού και πολλά άλλα. Δεν περιορίζεται μόνο στις τιμές των δωματίων, αλλά σχετίζεται και με τα “extras”, όπως πρόσθετες υπηρεσίες ή ειδικές επιλογές (ειδικές τιμές και συμφωνίες για εκδρομές και εμπειρίες, έκπτωση στην πρόσβαση στο spa, επιπλέον καθαριότητα κ.λπ.).

Σε μεγαλύτερους οργανισμούς, ο Revenue Manager χρησιμοποιεί εξειδικευμένα συστήματα (RMS) για να πραγματοποιεί ακριβείς προβλέψεις ζήτησης και εσόδων (hotel forecasting) και να ενημερώνει δυναμικά την προσφορά.

Το yield management, αντίθετα, επικεντρώνεται στη διαχείριση του αποθέματος, δηλαδή του πεπερασμένου αριθμού δωματίων, και επιδιώκει να τα πουλήσει στην καλύτερη δυνατή τιμή σε μια δεδομένη χρονική περίοδο, ώστε να μεγιστοποιήσει το κέρδος. Μπορούμε να πούμε ότι πρόκειται για μια πιο απλοποιημένη μορφή revenue management, ιδιαίτερα κατάλληλη για μεσαίες ή μικρές επιχειρήσεις που θέλουν να βελτιστοποιήσουν τα κέρδη τους με βάση τη δική τους εμπειρία.

Με την ανάλυση των δεδομένων, είναι δυνατόν να αναπτυχθούν διαφοροποιημένοι και μεταβαλλόμενοι κανόνες πώλησης, οι οποίοι μπορούν επίσης να δοκιμαστούν με τη βοήθεια ενός λογισμικού yield manager ενσωματωμένου στο PMS.

Λογισμικό Yield Manager για ξενοδοχεία: τι είναι και πώς λειτουργεί το Zak της WuBook

Το Zak, το PMS για ξενοδοχεία από τη WuBook, περιλαμβάνει επίσης ένα αυτοματοποιημένο σύστημα ελέγχου τιμών. Χάρη στη λειτουργία Yield Manager, είναι δυνατόν να αυξάνονται ή να μειώνονται οι τιμές των δωματίων σε όλα τα κανάλια πώλησης, ανάλογα με το πώς μεταβάλλεται η διαθεσιμότητα και οι κρατήσεις που λαμβάνονται.

Πρόκειται για ένα εξαιρετικά ισχυρό εργαλείο, το οποίο μπορεί να ρυθμιστεί με ιδιαίτερα ευέλικτο τρόπο: οι κανόνες μπορούν να εφαρμοστούν είτε σε ένα μόνο δωμάτιο (το προϊόν) είτε σε όλα τα δωμάτια, και να διαφοροποιηθούν και να προσαρμοστούν.

Ποιες παραμέτρους μπορείτε να τροποποιήσετε για να δημιουργήσετε τους δικούς σας κανόνες στο Zak

Υπάρχουν πολλές συνθήκες που μπορείτε να ορίσετε για να δημιουργήσετε κανόνες μεταβολής τιμών στο Zak. Αφού δώσετε όνομα στον κανόνα (π.χ. “Χριστούγεννα 2025”, ορατό μόνο σε εσάς), μπορείτε να επέμβετε στα εξής:

• τον τιμοκατάλογο (ή τους τιμοκαταλόγους) στον οποίο θα εφαρμοστεί ο κανόνας·
• το προϊόν (ένα ή περισσότερα, της επιλογής σας) στο οποίο ισχύει ο κανόνας·
• τη μεταβολή τιμής: μπορεί να είναι σταθερή ή ποσοστιαία, θετική ή αρνητική. Με άλλα λόγια, μπορείτε να αποφασίσετε εάν, όταν προκύψουν οι διαμορφωμένες συνθήκες, οι τιμές σας θα αυξηθούν ή θα μειωθούν, και σε ποιο βαθμό·
• το χρονικό διάστημα, σε σχέση με τις ημερομηνίες διαμονής, στο οποίο θέλετε να ισχύει ο κανόνας, π.χ. “Από 23/12 έως 27/12”·
• τις ημέρες της εβδομάδας, για τις οποίες, μέσα σε εκείνο το διάστημα, θα ισχύει ο κανόνας (π.χ. μόνο τα Σαββατοκύριακα)·
• το εύρος διαθεσιμότητας, δηλαδή τον ελάχιστο και μέγιστο αριθμό δωματίων ή τύπων δωματίων για τους οποίους ενεργοποιείται ο κανόνας.

Εκτός από αυτά, υπάρχουν δύο ακόμη προαιρετικές και προχωρημένες παράμετροι: το χρονικό παράθυρο, που ορίζει τη διάρκεια του κανόνα στο χρόνο· και η ταχύτητα πωλήσεων, δηλαδή ο αριθμός κρατήσεων που λαμβάνονται σε ένα δεδομένο χρονικό διάστημα και ενεργοποιεί τον κανόνα.

Πώς να ρυθμίσετε κανόνες στο Zak

Το Zak έχει σχεδιαστεί και υλοποιηθεί ώστε να κάνει ακόμη και τις πιο σύνθετες λειτουργίες πιο εύκολες και προσβάσιμες, και αυτό ισχύει και για το module του yield management. Για αρχή, είναι σημαντικό να έχετε μια ξεκάθαρη εικόνα των ιστορικών δεδομένων πάνω στα οποία θα βασίσετε τις εμπορικές σας πολιτικές: δεδομένα που μπορείτε να αποκτήσετε με μερικά μόνο κλικ μέσω των στατιστικών που παρέχει το PMS.

Στη συνέχεια, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε ένα δυναμικό πλάνο τιμολόγησης που να λαμβάνει υπόψη την εποχικότητα, πράγμα που σημαίνει να δομήσετε την πιο ελκυστική τιμή για κάθε ημέρα του χρόνου και για κάθε τύπο δωματίου. Εκεί δημιουργείται η πρόβλεψη ζήτησης.

Αφού γίνει αυτό, μπορείτε να προχωρήσετε στη δημοσίευση τιμών και στον καθορισμό κανόνων διανομής στο Zak, όπως π.χ. early bird τιμές για όσους κλείνουν πολύ νωρίς ή last minute τιμές για πελάτες της τελευταίας στιγμής. Εναλλακτικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη λειτουργία “ταχύτητα πωλήσεων” για να προσαρμόζετε τις τιμές σύμφωνα με τον ρυθμό πωλήσεων της μονάδας σας (αλλά θυμηθείτε να ελέγχετε τη μεταβλητότητα της αγοράς τουλάχιστον μία φορά το χρόνο!).

Οι κανόνες μπορούν να οριστούν σε ιεραρχική σειρά και να αφαιρεθούν οποιαδήποτε στιγμή: το εργαλείο θα επαναφέρει αυτόματα την αρχική τιμή. Εν ολίγοις, τα λειτουργικά πλεονεκτήματα (και η εν δυνάμει οικονομική απόδοση) είναι σημαντικά.

Παραδείγματα και στρατηγικές yield management

Τα κακά νέα είναι ότι δεν υπάρχει μία στρατηγική που να ταιριάζει σε όλους, καθώς κάθε επιχείρηση πρέπει να διαχειριστεί το δικό της απόθεμα και το βέλτιστο κέρδος της. Ωστόσο, η μεγάλη ελευθερία χειρισμού που προσφέρει ένα λογισμικό όπως το Zak αφήνει άφθονο χώρο για δοκιμές και εξατομικευμένες εφαρμογές.

Για παράδειγμα, ένα παραθαλάσσιο ξενοδοχείο παρατήρησε ότι, κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού, προσελκύει κυρίως οικογένειες που ενδιαφέρονται για δίκλινα δωμάτια. Έτσι αποφάσισε να αυξήσει το μέσο κόστος κατά επιπλέον 10% σε σχέση με την εποχική τιμή, μόνο για αυτόν τον τύπο δωματίου και μόνο για την περίοδο από Ιούνιο έως Σεπτέμβριο. Αλλά μόνο εάν το ποσοστό πληρότητας είναι πάνω από 70% και με παράθυρο κράτησης 5 ημερών από την ημερομηνία άφιξης (last-minute κρατήσεις όταν η προσφορά είναι περιορισμένη).

Αντίθετα, ένα ξενοδοχείο πόλης που απευθύνεται σε επαγγελματίες λαμβάνει λίγες κρατήσεις τα Σαββατοκύριακα, όταν πραγματοποιούνται λιγότερες εταιρικές εκδηλώσεις στην περιοχή του. Για να αυξήσει τις πωλήσεις, θέτει έναν κανόνα σύμφωνα με τον οποίο, με ποσοστό πληρότητας κάτω από 60% και μέγιστο 7 ημέρες πριν την ημερομηνία άφιξης, οι τιμές μειώνονται κατά 10%. Με αυτόν τον τρόπο, ενθαρρύνει τις κρατήσεις και αποκομίζει κέρδος αντί να αφήσει ένα δωμάτιο αδιάθετο.

Τα πλεονεκτήματα του Yield Management και του λογισμικού WuBook

Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι το λογισμικό yield management είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για την αύξηση των κρατήσεων ενός ξενοδοχείου. Μέσω ενός προγράμματος yield management, ακόμη και οι μικρότερες μονάδες διαμονής —που δεν διαθέτουν ακόμη πραγματικό RMS— μπορούν να αρχίσουν να δοκιμάζουν απλές στρατηγικές βελτιστοποίησης εσόδων.

Αυτό ακριβώς σας επιτρέπει να κάνετε το Zak, δίνοντάς σας τη δυνατότητα να:

• ρυθμίζετε κανόνες και τιμές με ευελιξία·
• αυξομειώνετε τις τιμές για early ή last-minute κρατήσεις, ορίζοντας επίσης τη διάρκεια των μεμονωμένων κανόνων·
• προσαρμόζετε τις τιμές βάσει της ταχύτητας πωλήσεων·
• έχετε τα πάντα ενημερωμένα σε πραγματικό χρόνο, συμπεριλαμβανομένου του συγχρονισμού με planners και ημερολόγια καθώς και της σύνδεσης με περισσότερα από 100 OTA·
• συλλέγετε δεδομένα ώστε να κάνετε τις προβλέψεις και τις στρατηγικές σας ολοένα πιο ακριβείς και αποτελεσματικές.

Αναβαθμίστε τις στρατηγικές μάρκετινγκ του ξενοδοχείου σας στο επόμενο επίπεδο και ξεκινήστε να βελτιστοποιείτε τις πωλήσεις και να αυξάνετε τα περιθώρια κέρδους σας τώρα!