Travel wholesalers: τι είναι οι bed banks για τα ξενοδοχεία

Αγαπητοί WuBookers, τα ταξιδιωτικά γραφεία, τα OTA και οι μηχανές metasearch είναι οντότητες που έχουμε μάθει να γνωρίζουμε καλά. Ωστόσο, δεν είναι οι μόνες: οι λεγόμενοι travel wholesalers (χονδρέμποροι ταξιδιών), bed banks ή wholesale tour operators δραστηριοποιούνται επίσης στην αγορά εδώ και χρόνια. Πρόκειται για B2B (business-to-business) μεσάζοντες που μπορούν να αποτελέσουν μια επιπλέον ευκαιρία πωλήσεων για όσους γνωρίζουν πώς να τους αξιοποιήσουν. Δείτε τι είναι και ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα.

Τι είναι οι travel wholesalers;

Οι travel wholesalers είναι εταιρείες B2B (business-to-business) που αγοράζουν δωμάτια ξενοδοχείων μαζικά και τα μεταπωλούν σε ταξιδιωτικά γραφεία, αεροπορικές εταιρείες, OTA κ.ο.κ. Σε αντίθεση με τις online πλατφόρμες και άλλους μεσάζοντες, οι bed banks δεν προσφέρουν καταλύματα απευθείας στους ταξιδιώτες, αλλά λειτουργούν ως ενδιάμεσοι μεταξύ αγοραστών και πωλητών. Οι επισκέπτες συχνά αγνοούν την παρουσία τους, επειδή λαμβάνουν πληροφορίες και λεπτομέρειες απευθείας από την πλατφόρμα από την οποία πραγματοποιούν την αγορά. Οι wholesalers παρέχουν όλα όσα χρειάζονται τα πρακτορεία και τα OTA για να διαθέσουν δωμάτια και, όταν αυτά κρατηθούν, διαβιβάζουν τα στοιχεία του τελικού πελάτη στο κατάλυμα.

Οι wholesalers μπορεί να λειτουργούν με διαφορετικούς τρόπους: μπορεί να επιλέξουν να πωλούν μόνο δωμάτια ή δωμάτια και πακέτα διακοπών και να εξειδικεύονται σε συγκεκριμένους τύπους καταλυμάτων ή αγορές. Σε κάθε περίπτωση, οι αγορές πραγματοποιούνται συνήθως σε ελεγχόμενες τιμές και για μεγάλο αριθμό καταλυμάτων (όλο ή σχεδόν όλο το απόθεμα), γεγονός που καθιστά τους wholesalers μια ελκυστική εναλλακτική διανομής, ιδιαίτερα για μεγάλες αλυσίδες ή πιο εποχικές επιχειρήσεις.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του wholesale τουρισμού

Όπως αναφέρεται σε μια γνωστή ιστοσελίδα ταξιδιωτικών πληροφοριών: «Πριν από την πανδημία, οι ξενοδόχοι πούλησαν περίπου 50 δισεκατομμύρια δολάρια σε δωμάτια μέσω bed banks και άλλων wholesale καναλιών». Σύμφωνα με τη δημοσίευση, η τάση αυτή αναμένεται να αυξηθεί τα επόμενα χρόνια. Οι travel wholesalers αποτελούν μια επιπλέον ευκαιρία για τα ξενοδοχεία και, εάν διαχειριστούν σωστά, μπορούν να συμβάλουν θετικά στη στρατηγική πωλήσεων. Ωστόσο, πριν προχωρήσει κανείς σε αυτού του είδους τη συνεργασία, είναι σημαντικό να γνωρίζει τα πιθανά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

Τα πλεονεκτήματα των travel wholesalers

Η συνεργασία με travel wholesalers μπορεί να προσφέρει πολλά οφέλη, μεταξύ των οποίων:

• Ευρεία εμβέλεια και πελατειακή βάση: οι wholesalers έχουν συχνά πρόσβαση σε νέα ή δύσκολα προσβάσιμα κανάλια και αγορές, ιδιαίτερα για μικρότερες επιχειρήσεις. Η επέκταση του δικτύου πωλήσεων μπορεί έτσι να βοηθήσει και στη βελτίωση του marketing·
• Πιο αποδοτική οργάνωση: η πώληση σε wholesalers επιτρέπει τη γραμμική διαχείριση του αποθέματος, επειδή γνωρίζετε εκ των προτέρων τη διαθεσιμότητα και την πληρότητα. Επιπλέον, μειώνει την ανάγκη διαχείρισης πολλών μικρότερων και ενδεχομένως αποσπαστικών καναλιών·
• Προκαταβολικές και αξιόπιστες πληρωμές: οι bed banks αγοράζουν κλίνες εκ των προτέρων, εξασφαλίζοντας ασφαλή και αξιόπιστη ταμειακή ροή· καθώς πρόκειται για ενδιάμεσους που συνεργάζονται με άλλους ενδιάμεσους, είναι δυσκολότερο να προκύψουν απάτες ή μη πληρωμές.

Πιθανά μειονεκτήματα

Από την άλλη πλευρά, όπως σε κάθε εμπορική δραστηριότητα, η χονδρική πώληση δωματίων ξενοδοχείων δεν στερείται πιθανών αρνητικών επιπτώσεων, όπως:

• Χαμηλές τιμές, χαμηλότερες από τις διαθέσιμες στο κοινό, άρα με μειωμένο ADR, έστω και αν είναι «εξασφαλισμένες»·
• Τιμές που τείνουν να παραμένουν στατικές για μεγάλο χρονικό διάστημα: οι wholesalers συνήθως αγοράζουν σε σταθερό κόστος που παραμένει ίδιο ακόμη και μετά από καιρό·
• Περιορισμένος έλεγχος στις αγορές πώλησης και στις συμφωνίες μεταξύ wholesale tour operators και άλλων μεταπωλητών, με πιθανότητα το ξενοδοχείο να εμφανίζεται με ασυνεπείς τιμές σε πολλαπλά portals.

Πριν από την υλοποίηση μιας τέτοιας πρωτοβουλίας, συνεπώς, συνιστάται να σταθμιστούν προσεκτικά τα υπέρ και τα κατά και να εξεταστούν επίσης ορισμένα εργαλεία προστασίας και διαχείρισης που απλοποιούν τη λειτουργία.

5 συμβουλές για καλύτερη διαχείριση bed banks

Για να διαφυλάξετε τα συμφέροντα του ξενοδοχείου και να διατηρήσετε ομαλή λειτουργία χωρίς να επιβαρύνετε περαιτέρω τις δραστηριότητες όσων διαχειρίζονται το κατάλυμα και το προσωπικό του, είναι σημαντικό να έχετε υπόψη ορισμένες προφυλάξεις.

1. Επιλέξτε στρατηγικά

Η πρώτη πτυχή αφορά την επιλογή των καλύτερων συνεργατών. Όπως είπαμε, κάθε wholesaler μπορεί να λειτουργεί διαφορετικά και συνεπώς να έχει συγκεκριμένα πλεονεκτήματα και αδυναμίες. Για παράδειγμα, μπορεί να έχει μεγάλη τεχνογνωσία στην πώληση μόνο καταλυμάτων ή και εμπειριών, ή να έχει ιδιαίτερα ισχυρή παρουσία σε μια γεωγραφική περιοχή σε σχέση με κάποια άλλη. Πριν αποφασίσετε, εξερευνήστε την αγορά και προσπαθήστε να κατανοήσετε τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε εταιρείας και αν μπορούν να σας προσφέρουν πραγματικό όφελος.

2. Θέστε σαφείς και ακριβείς συμβατικούς όρους

Αφού εντοπίσετε τον κατάλληλο wholesaler, είναι καλό να ορίσετε τις συμφωνίες με μεγάλη προσοχή και πληρότητα. Οι συμβατικοί όροι και προϋποθέσεις καθορίζουν όχι μόνο τους όρους πώλησης αλλά και τους όρους συνεργασίας. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να εξετάσετε την ενεργοποίηση ενός ή περισσότερων bed banks μόνο στη χαμηλή περίοδο, όταν η ζήτηση είναι χαμηλή, και τη διακοπή της διανομής μόλις αυτή αυξηθεί ξανά. Η σαφής οριοθέτηση όλων των λεπτομερειών αποτελεί θεμελιώδη εγγύηση, ακόμη και αν προκύψουν απρόβλεπτα γεγονότα…

3. Ελέγχετε τακτικά τη δραστηριότητα των wholesalers

Δυστυχώς, τα πράγματα δεν εξελίσσονται πάντα όπως έχουν προγραμματιστεί και μπορεί να βρείτε τα δωμάτιά σας προς πώληση σε κανάλια όπως τα OTA στην ίδια τιμή που έχετε συμφωνήσει με τον wholesaler. Πρόκειται για μια δυσάρεστη κατάσταση που ενέχει τον κίνδυνο να δημιουργήσει δυσκολίες με άλλους εμπορικούς συνεργάτες, να υπονομεύσει τη στρατηγική τοποθέτησής σας και να πλήξει τη φήμη σας (μια υπερβολικά χαμηλή τιμή δεν εκλαμβάνεται απαραίτητα θετικά από το κοινό και, αντίθετα, μπορεί να δώσει λανθασμένη εικόνα για το κατάλυμά σας). Επομένως, να είστε προετοιμασμένοι να ελέγχετε τακτικά τα κανάλια που διαχειρίζεται ο wholesaler, ώστε να αποφύγετε δυσάρεστες εκπλήξεις και ασάφειες.

4. Αναλύστε τις τάσεις πωλήσεων

Οι wholesalers αγοράζουν δωμάτια εκ των προτέρων, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι μπορείτε να αγνοήσετε τις τάσεις πωλήσεων. Η σαφής κατανόηση του προφίλ των επισκεπτών, της μέσης διάρκειας διαμονής και της συνήθους δαπάνης σε πρόσθετες υπηρεσίες και άλλα στοιχεία που δεν περιλαμβάνονται από τον wholesaler — επίσης σε σχέση με άλλα κανάλια διανομής — σας βοηθά να καταλάβετε αν η δραστηριότητα είναι πραγματικά κερδοφόρα και πώς να την προσαρμόσετε, εάν χρειαστεί.

Προφανώς, για να γίνουν όλα αυτά με ευέλικτο και απλοποιημένο τρόπο, χρειάζεστε ένα εργαλείο για την παρακολούθηση των κρατήσεων και της προέλευσής τους. Ένα εργαλείο όπως το Zak, το PMS της WuBook, το οποίο όχι μόνο απλοποιεί όλες τις πτυχές της διαχείρισης ξενοδοχείου, αλλά σας επιτρέπει επίσης να παρακολουθείτε κάθε κράτηση και να αναλύετε την απόδοσή της. Για να απλοποιηθεί ακόμη περισσότερο αυτή η φάση, το Zak επιτρέπει επίσης τη δημιουργία προσαρμοσμένων agencies και companies για αντιστοίχιση με τις κρατήσεις, διευκολύνοντας την προβολή μόνο των πληροφοριών που σας ενδιαφέρουν και τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων.

5. Υιοθετήστε έναν αξιόπιστο Channel Manager

Μιλώντας για κρατήσεις, μέχρι πρόσφατα οι wholesale κρατήσεις διαχειρίζονταν χειροκίνητα.

Σήμερα, όμως, είναι δυνατό να ελαφρυνθεί αυτό το μέρος του φόρτου εργασίας επιλέγοντας συνεργάτες που ενσωματώνονται απευθείας με τον Channel Manager και αποφεύγοντας το ξενοδοχείο να εισάγει τιμές και κρατήσεις χειροκίνητα. Για άλλη μια φορά, το Zak είναι ήδη διαμορφωμένο να λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο, καθώς το Channel Manager του επιτρέπει άμεση σύνδεση με τη HotelBeds και, σύντομα, και με τη WebBeds, δύο από τους κορυφαίους wholesale tour operators στον κλάδο. Η σύνδεση είναι ήδη εγκατεστημένη, ασφαλής και αξιόπιστη, και η διαχείριση αποθέματος και πωλήσεων απλοποιείται σημαντικά.

Έτσι, όπως είδαμε μέχρι τώρα, όταν προσεγγίζονται με τις σωστές προφυλάξεις, στρατηγική και εργαλεία, οι wholesalers αποτελούν μια επιπλέον ευκαιρία διανομής και πωλήσεων για τα ξενοδοχεία που θέλουν να αναπτυχθούν.