Hotel pickup: τι είναι και γιατί είναι σημαντικό να το παρακολουθείτε

Αγαπητοί WuBookers, ο καθορισμός των τιμών των δωματίων είναι μία από τις πιο λεπτές και σημαντικές διαδικασίες στον ξενοδοχειακό κλάδο. Ειδικά για όσους επιλέγουν τη δυναμική τιμολόγηση, υπάρχουν πολλές παράμετροι που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Ανάμεσά τους είναι το pickup: ένα ουσιώδες δεδομένο για την προσαρμογή των τιμών και την εσωτερική οργάνωση. Ας δούμε τι είναι και γιατί είναι τόσο σημαντικό.

Hotel pickup: ο ορισμός

Το pickup είναι ο αριθμός των δωματίων που πωλήθηκαν ή των κρατήσεων που λήφθηκαν σε μια συγκεκριμένη παρελθοντική περίοδο, για μια συγκεκριμένη μελλοντική περίοδο. Το δεδομένο αυτό μπορεί να εκφραστεί σε αριθμούς ή ως ποσοστό. Το hotel pickup σάς επιτρέπει να αναλύετε την πίεση της ζήτησης στο κατάλυμα και να ελέγχετε αν αυτή αντιστοιχεί ή όχι στις προβλέψεις, προσαρμόζοντας ανάλογα τη στρατηγική και τους πόρους σας.

Ας δούμε ένα πρακτικό παράδειγμα. Είναι Δευτέρα, 28 Δεκεμβρίου, και ένας ξενοδόχος θέλει να γνωρίζει πόσα δωμάτια πωλήθηκαν την προηγούμενη εβδομάδα (δηλαδή από Δευτέρα 21 Νοεμβρίου έως Κυριακή 27 Νοεμβρίου) για την περίοδο των Χριστουγέννων, ας πούμε από τις 23 Νοεμβρίου έως την 1η Ιανουαρίου. Η αναφορά pickup αποτυπώνει ακριβώς αυτή την τάση και μπορεί να δημιουργηθεί για οποιαδήποτε χρονική περίοδο (μία ημέρα, μία εβδομάδα ή μήνες). Είναι επίσης δυνατό να συγκριθεί η απόδοση διαφορετικών περιόδων: για παράδειγμα, τα επόμενα Χριστούγεννα με τα προηγούμενα – πάντα σύμφωνα με τις ίδιες ημερομηνίες pickup – ώστε να κατανοηθεί αν η ζήτηση κινείται με παρόμοιο τρόπο με το παρελθόν και ποιες διαφοροποιήσεις υπάρχουν.

Γιατί είναι χρήσιμο να γνωρίζετε το hotel pickup;

Το hotel pickup είναι πολύ χρήσιμο για τον καθορισμό και τη βελτίωση των τιμών σας, ειδικά αν αποφασίσετε να υιοθετήσετε μια δυναμική ή αυτόματη μέθοδο τιμολόγησης. Στον κλάδο της φιλοξενίας υπάρχουν τρεις τύποι τιμολόγησης:

• στατική: πρόκειται για μια πλέον ξεπερασμένη προσέγγιση, καθώς περιλαμβάνει τον καθορισμό τιμών για ολόκληρο το έτος χωρίς καμία αλλαγή, ανεξάρτητα από την πραγματική ζήτηση ή τις τάσεις της αγοράς·
• αυτόματη: οι αλλαγές πραγματοποιούνται από συγκεκριμένο λογισμικό βάσει κανόνων που έχουν προκαθοριστεί από τον ξενοδόχο και αλγορίθμων·
• δυναμική: χάρη στην ανάλυση ορισμένων δεδομένων (μεταξύ των οποίων το pickup, η εποχικότητα, η διαθεσιμότητα και άλλες παράμετροι), ο ξενοδόχος προσαρμόζει συνεχώς τις τιμές με ημιαυτόματο τρόπο.

Στην τελευταία περίπτωση, η αναφορά pickup είναι απαραίτητη για την κατανόηση της πληρότητας και της διαθεσιμότητας, καθώς και για την προσπάθεια αύξησης των εσόδων του ξενοδοχείου. Η γνώση αυτών των δεδομένων έχει πολλά πλεονεκτήματα.

Να είστε προετοιμασμένοι και να ενεργείτε άμεσα

Παρά τις ακριβείς προβλέψεις, τα εργαλεία ανάλυσης της ζήτησης και την εμπειρία, τα πράγματα μπορεί να μην εξελιχθούν όπως τα αναμένουμε, είτε θετικά είτε αρνητικά. Για παράδειγμα, μπορεί να συμβεί ξαφνικά μια συγκεκριμένη ημερομηνία να δεχθεί μεγάλο αριθμό απρόσμενων κρατήσεων. Αυτό μπορεί να είναι αποτέλεσμα ενός γεγονότος που δεν είχαμε λάβει υπόψη ή άλλων δυναμικών άγνωστων σε εμάς. Η εβδομαδιαία ή μηνιαία παρακολούθηση του pickup μάς επιτρέπει να καταγράφουμε άμεσα αυτά τα γεγονότα και να ενεργούμε αναλόγως, χωρίς απώλεια χρόνου και δουλεύοντας μπροστά από τον ανταγωνισμό.

Προσαρμόστε τις τιμές με τεκμηριωμένο τρόπο

Το να διαπιστώνουμε ότι μια συγκεκριμένη περίοδος αποδίδει αρκετά καλά ή, αντίθετα, αρκετά άσχημα σε σύγκριση με τις προβλέψεις ή με μια προηγούμενη περίοδο είναι σημαντικό για την προσαρμογή της προσφοράς. Όταν η ζήτηση είναι υψηλή, ο ξενοδόχος μπορεί, για παράδειγμα, να αποφασίσει να αυξήσει τις τιμές πώλησης ώστε να κερδίσει περισσότερα. Αν, από την άλλη πλευρά, οι κρατήσεις είναι λίγες, μπορεί να είναι απαραίτητο να μειωθούν οι τιμές ή να προσφερθούν προωθητικές ενέργειες και ειδικά πακέτα για την ενίσχυση της ζήτησης.

Βελτιστοποιήστε την πληρότητα και τη διαχείριση των πόρων

Η πώληση δωματίων δεν σημαίνει μόνο αύξηση των εσόδων, αλλά και βελτίωση της πληρότητας και, κατά συνέπεια, βελτιστοποίηση του λειτουργικού κόστους. Γνωρίζουμε ότι ακόμη και τα αδιάθετα δωμάτια αποτελούν δυνητική πηγή εξόδων (για καθαρισμό, θέρμανση κ.λπ.), επομένως είναι απαραίτητο να επιδιώκεται η μεγιστοποίηση των πωλήσεων ώστε να μειώνονται τα «μη παραγωγικά» κόστη.

Αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα των καμπανιών μάρκετινγκ (και των σχετικών επενδύσεων)

Το hotel pickup παρέχει επίσης έμμεσες πληροφορίες σχετικά με την απόδοση των καμπανιών μάρκετινγκ. Αν, για παράδειγμα, έχουμε ξεκινήσει μια διαδικτυακή προωθητική καμπάνια με στόχο την πώληση συγκεκριμένων ημερομηνιών, μπορούμε να ελέγξουμε την πορεία της εξετάζοντας τις κρατήσεις που λαμβάνονται για αυτές τις ημερομηνίες κατά τη διάρκεια της καμπάνιας.

Πρόκειται για έμμεσες πληροφορίες, καθώς μόνο η παρακολούθηση των μεμονωμένων κρατήσεων μπορεί να δώσει μια ακριβή εικόνα της αποτελεσματικότητας της καμπάνιας, ωστόσο κάθε αύξηση εξακολουθεί να αποτελεί χρήσιμο δείκτη για να κατανοηθεί αν οι επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν αποδίδουν ή όχι.

Πώς να υπολογίσετε το pickup

Παρότι είναι δυνατό να υπολογιστεί χειροκίνητα με τη χρήση αρκετά προηγμένων υπολογιστικών φύλλων Excel, είναι πολύ πιο πρακτικό και άμεσο να χρησιμοποιηθεί εξειδικευμένο λογισμικό για τον υπολογισμό του hotel pickup. Ένα τέτοιο λογισμικό είναι το Revenue Management System: ένα ολοκληρωμένο σύστημα που σας επιτρέπει να ορίζετε τιμές και χρεώσεις με κερδοφόρο τρόπο.

Ωστόσο, δεν είναι όλα τα καταλύματα εξοπλισμένα με αυτή τη λύση, ενώ τα περισσότερα είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιούν ένα PMS, δηλαδή ένα λογισμικό διαχείρισης ξενοδοχείου. Αν χρησιμοποιείτε το Zak, το λογισμικό διαχείρισης καταλυμάτων της WuBook, η παρακολούθηση του pickup είναι πολύ απλή.

Παρακολουθήστε το hotel pickup με το Zak της WuBook

Τα στατιστικά του Zak αποτελούν έναν από τους πιο ανεπτυγμένους και ευέλικτους τομείς του λογισμικού και επιτρέπουν τη διενέργεια πολύ εξελιγμένων ερωτημάτων. Η λογική του pickup μπορεί να εφαρμοστεί εύκολα σε διαφορετικά σύνολα δεδομένων: αρκεί να ορίσετε ένα φίλτρο για την ημερομηνία διαμονής (την ημέρα ή την περίοδο που θέλετε να αναλύσετε) και ένα για την ημερομηνία δημιουργίας της κράτησης (την ημέρα ή την περίοδο). Σε αυτό το σημείο, το Zak επιστρέφει μια πλήρη αναφορά με όλα τα KPI που σχετίζονται με τις κρατήσεις και συλλέγονται σε πραγματικό χρόνο από το ίδιο το λογισμικό, όπως για παράδειγμα: επιβεβαιωμένες κρατήσεις, κρατήσεις σε αναμονή, ακυρωμένες κρατήσεις και no shows.

Είναι επίσης δυνατό να γίνει ανάλυση σε μεγαλύτερο βάθος ως προς τους τύπους δωματίων, τα κανάλια πώλησης (OTA, metasearch, ιστότοπος, πρακτορεία, εταιρείες κ.λπ.), τις ημερήσιες αφίξεις, τις πωληθείσες κλίνες (τη λεγόμενη πληρότητα), τη διαθέσιμη και τη μέση πληρότητα, τη μέση διάρκεια διαμονής, τον αριθμό των μοναδικών επισκεπτών, το booking window (δηλαδή πόσο νωρίς πραγματοποιήθηκε η κράτηση)· καθώς και να προβληθούν όλα τα δεδομένα που σχετίζονται με τα έσοδα, όπως τα συνολικά έσοδα και τα έσοδα μόνο από τα δωμάτια, το RevPAR, το ADR και ούτω καθεξής.

Όχι μόνο αυτό, αλλά με ένα απλό φίλτρο το Zak σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε μια σύγκριση με μια παρελθοντική περίοδο της επιλογής σας, από έναν μήνα πριν έως και πέντε χρόνια πριν!

Αυτό σας επιτρέπει να αποκτήσετε μια ρεαλιστική και τεκμηριωμένη εικόνα της απόδοσης του καταλύματός σας. Για παράδειγμα, μπορεί να παρατηρήσουμε ότι για την περίοδο των Χριστουγέννων του 2025 πουλήσαμε λιγότερα δωμάτια τον Νοέμβριο φέτος σε σχέση με πέρυσι. Το επίπεδο ανάλυσης που παρέχει το Zak βοηθά στο να περιοριστεί και να εξειδικευτεί καλύτερα αυτή η πληροφορία και να ληφθούν τα κατάλληλα μέτρα: μπορεί, για παράδειγμα, να διαπιστώσουμε ότι πέρυσι φιλοξενήσαμε γκρουπ, ή ότι είχαμε χαμηλότερο ADR σε σχέση με φέτος, ή ότι συνεργαστήκαμε ιδιαίτερα αποτελεσματικά με ένα συγκεκριμένο portal.

Το pickup από μόνο του δεν αρκεί: είναι πάντα απαραίτητο να τίθεται στο σωστό πλαίσιο και να ερμηνεύεται, και το Zak είναι το κατάλληλο εργαλείο για αυτό!