Ρυθμίστε τους τιμοκαταλόγους για το ξενοδοχείο σας: συμβουλές και παραδείγματα για να ξεκινήσετε

Αγαπητοί WuBookers, μια από τις πιο σημαντικές λειτουργίες στη διαχείριση ενός ξενοδοχείου είναι αδιαμφισβήτητα η ρύθμιση των τιμοκαταλόγων και των τιμών τους κατά τη διάρκεια του έτους. Πράγματι, η ρύθμιση των τιμοκαταλόγων και των τιμών τους για τη μεγιστοποίηση του κέρδους σε ένα ξενοδοχείο απαιτεί στρατηγικές, αναλυτικές και προσαρμοστικές δεξιότητες, καθώς και τη σωστή τεχνολογική υποστήριξη.

Δύσκολο ναι μεν, αλλά όχι και ακατόρθωτο: ας δούμε μαζί τι πρέπει να λάβουμε υπόψη όταν πρόκειται να κάνουμε τους πελάτες μας να βάλουν βαθιά το χέρι στην τσέπη τους.

Τιμοκατάλογοι και τιμές: διαφορές και πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε

Αν και στην κοινή γλώσσα χρησιμοποιούνται συχνά εναλλακτικά αυτές οι δύο έννοιες, οι τιμοκατάλογοι και οι τιμές δεν είναι το ίδιο πράγμα. Η τιμή είναι στην πραγματικότητα η οικονομική αξία στην οποία πουλάμε ένα συγκεκριμένο δωμάτιο μια δεδομένη ημέρα του χρόνου. Η τιμή μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον τύπο του δωματίου: δίκλινο δωμάτιο, μονόκλινο δωμάτιο, σουίτα, πολυτελές και ούτω καθεξής.

Ο τιμοκατάλογος, από την άλλη, περιλαμβάνει τις προϋποθέσεις και τις υπηρεσίες που συνοδεύουν την τιμή.

Για παράδειγμα: το κόστος ενός δίκλινου δωματίου για το βράδυ της 15ης Αυγούστου είναι 100,00 ευρώ.

Ο τιμοκατάλογος μπορεί να είναι: «NO REF HOTEL BEDS», δηλαδή περιλαμβάνει μόνο δωμάτιο στην κράτηση με μη επιστρέψιμη τιμή.

Εκτός από τη μη επιστρέψιμη τιμή, οι πιο συνηθισμένες προσφορές περιλαμβάνουν Early Booking, Last Minute και Long Stay. Για καθεμία από αυτές, καθώς και για όποιες άλλες αποφασίσει να ορίσει, ο Διαχειριστής του ξενοδοχείου πρέπει να παρέχει μια διαφοροποίηση στην τιμή και στις υπηρεσίες που αναφέρονται σε αυτή, με τη ρύθμιση των σχετικών περιορισμών ή παραχωρήσεων.

Επιστρέφοντας στο παράδειγμα του «NO REF HOTEL BEDS», μπορούμε να υποθέσουμε ότι θα είναι μια τιμή με χαμηλότερη αξία από αυτή της κανονικής τιμής, αλλά με περιορισμένη διαθεσιμότητα με την πάροδο του χρόνου. Με αυτόν τον τρόπο, όσοι κάνουν κράτηση μόνο 7 ή 15 ημέρες πριν από την ημερομηνία check-in δεν θα δουν την προσφορά και ως εκ τούτου θα οδηγηθούν αυτόματα στην επιλογή της κανονικής τιμής, η οποία τείνει να έχει υψηλότερη αξία. Αντίθετα, όσοι κάνουν κράτηση μήνες νωρίτερα θα μπορέσουν να εκμεταλλευτούν την έκπτωση, με επακόλουθα οφέλη και για τον ξενοδόχο, ο οποίος θα μπορεί να οργανώσει ήρεμα τις δεσμεύσεις των δωματίων του.

Επομένως, η σχέση μεταξύ τιμής και τιμοκαταλόγου θα πρέπει να υπολογιστεί για να δημιουργηθεί μια προσφορά που να είναι ελκυστική για τους πιθανούς επισκέπτες όσο και βιώσιμη για όσους διαχειρίζονται το ξενοδοχείο.

Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε τρεις βασικές παραμέτρους: τη μέγιστη, την ελάχιστη και την ιδανική τιμή, οι οποίες στην ορολογία της εφαρμογής αναφέρονται ως Rack Rate, Bottom Rate και Best Available Rate (BAR), αντίστοιχα.

Ρύθμιση τιμής: Rack rate, Bottom rate και BAR

Η Rack Rate είναι η μέγιστη τιμή που είναι διατεθειμένο να ζητήσει ένα ξενοδοχείο για ένα δωμάτιο: είναι αυτή που πληρώνεται από πελάτες που δεν έχουν επωφεληθεί από εκπτώσεις ή άλλες ειδικές προσφορές και σε κάποιες χώρες πρέπει να την κοινοποιήσετε στους αρμόδιους φορείς.

Η Bottom Rate, από την άλλη πλευρά, είναι η ελάχιστη αποδεκτή τιμή για ένα δωμάτιο, κάτω από την οποία η πώλησή του θα ήταν ζημιογόνα. Αυτή η τιμή μπορεί να προσφερθεί σε περιόδους low season ή χαμηλής ζήτησης και μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως στρατηγική για την αύξηση των κρατήσεων και την κάλυψη των δωματίων του καταλύματος.

Τέλος, η BAR (Best Available Rate) αντιπροσωπεύει την καλύτερη τιμή που θέλει να προσφέρει ένα ξενοδοχείο σε μια δεδομένη στιγμή και μπορεί να διαφέρει ανάλογα με την εποχικότητα, τη διαθεσιμότητα των δωματίων και άλλους παράγοντες. Είναι, με άλλα λόγια, η πιο ελκυστική τιμή για τον επισκέπτη, η οποία όμως επιτρέπει στον ξενοδόχο να αποκτήσει τη μέγιστη χωρητικότητα και κέρδος.

Ως Διευθυντής ξενοδοχείου, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη αυτές τις τρεις τιμές κατά τον καθορισμό των τιμών των δωματίων για να προσελκύσετε τον μεγαλύτερο αριθμό επισκεπτών και να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα.

Δεν υπάρχουν απόλυτοι αριθμοί που να είναι ίδιοι για όλους και πολλά εξαρτώνται από τον τύπο του καταλύματος και από ευρύτερες οικονομικές αξιολογήσεις, όπως ο υπολογισμός του μεταβλητού κόστους (πλυντήριο, αγορά προϊόντων και πρώτων υλών, κ.λπ.) και το πάγιο κόστος ( προσωπικό, συντήρηση εγκαταστάσεων κ.λπ.).

Αλλά αυτές δεν είναι οι μόνες πληροφορίες που χρειάζεστε για να διαμορφώσετε τη στρατηγική σας.

Οι άλλοι παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη για τη δημιουργία του τιμοκαταλόγου

Εάν μας παρακολουθείτε για λίγο, γνωρίζετε ήδη ότι είμαστε μεγάλοι υποστηρικτές της ανάλυσης δεδομένων και της συλλογής δεδομένων, κάτι που σε πολλές περιπτώσεις μπορεί να μας προσφέρει πολύτιμες πληροφορίες και λύσεις. Και αυτή είναι μια από αυτές τις περιπτώσεις. Στην πραγματικότητα, εκτός από τα έξοδα, κατά τη ρύθμιση των τιμών και των τιμοκαταλόγων για το ξενοδοχείο σας (ή B&B ή άλλη εγκατάσταση διαμονής), θα πρέπει να λάβετε υπόψη την προσφορά, το ημερολόγιο, τους ανταγωνιστές και το ιστορικό κρατήσεων.

Η συγκεκριμένη προσφορά σας

Πόσα δωμάτια έχετε; Τι τύπους; Ποιο κοινό σας ενδιαφέρει να προσεγγίσετε και τι περιμένουν από μια διαμονή σαν αυτή που προσφέρετε; Ποια είναι τα τουριστικά αξιοθέατα ή οι πρόσθετες υπηρεσίες που θα μπορούσατε να προσφέρετε εκτός από το δωμάτιο από την οπτική γωνία του upselling, αλλά και του cross-selling και ποια ελαττώματα πρέπει να ελαχιστοποιήσετε; Ξεκινώντας από αυτό που είστε και τι προσφέρετε, αξιοποιώντας στο έπακρο τα δυνατά σας σημεία, είναι πάντα το πρώτο βήμα για τη δόμηση ενός επαρκούς τιμοκαταλόγου.

Στην πραγματικότητα, να θυμάστε ότι οι επισκέπτες δεν ξέρουν πόσο κοστίζει η συντήρηση ενός δωματίου, αλλά ξέρουν πόσο τους κοστίζει η κράτηση και θα κρίνουν τον αριθμό με βάση την προσωπική τους γνώμη. Όταν αυτό λειτουργεί προς όφελός σας, μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να διατηρήσετε τις τιμές των δωματίων υψηλότερες επειδή είναι σύμφωνες με την αντίληψη των πελατών σας.

Το ημερολόγιο και η εποχικότητα

Αυτή είναι σχεδόν μια πτυχή που παραβλέπεται από τους ξενοδόχους, αλλά η επανάληψη δεν βλάπτει: η εποχικότητα μπορεί να κάνει τη διαφορά όσον αφορά τον καθορισμό αποτελεσματικών τιμών. Το ίδιο ισχύει για τοπικές εκδηλώσεις, όπως εμποροπανηγύρεις, αργίες και επετείους, συμπεριλαμβανομένων και έκτακτων γεγονότων, όπως συναυλίες και αθλητικές εκδηλώσεις.

Σε συγκεκριμένα μέρη ή χρόνια το ημερολόγιο μπορεί να είναι πολύ σφιχτό, αλλά ένα σωστά σχεδιασμένο εργαλείο Yield Management για ξενοδοχεία μπορεί να βοηθήσει. Με το ZYM, για παράδειγμα, το εργαλείο Yield Management του Zak PMS της WuBook, εάν προγραμματιστεί μια εκδήλωση και οι κρατήσεις για αυτήν την ημερομηνία αρχίσουν να συρρέουν ξαφνικά, η τιμή του δωματίου αυξάνεται αυτόματα σύμφωνα με τον καθιερωμένο κανόνα, χωρίς να χρειάζεται να περιμένουμε τους «αποσπασμένους» ξενοδόχους να το συνειδητοποιήσουν και να λάβουν μέτρα χειροκίνητα.

Ανταγωνισμός και αγορά

Αν δεν ξέρεις τι κάνει ο ανταγωνιστής σου, πώς ξέρεις γιατί σε επιλέγει η δική του πελατεία; Η μελέτη των ανταγωνιστών πρέπει να γίνεται κυκλικά, όχι μόνο για να βεβαιωθείτε ότι είστε ανταγωνιστικοί, αλλά και επειδή μπορεί να προκύψουν ιδέες που δεν είχατε σκεφτεί και που κάποιος άλλος τις εφαρμόζει ήδη. Ο απώτερος στόχος δεν είναι να αντιγράψετε την τιμολογιακή πολιτική των ανταγωνιστών σας, ούτε να δημιουργήσετε μια στρατηγική καθοδικής τιμολόγησης, αλλά να γνωρίζετε τι προσφέρουν άλλα καταλύματα με τα ίδια χαρακτηριστικά με το δικό σας (τοποθεσία, επίπεδο, υπηρεσίες κ.λπ.) και να προσαρμόσετε τις προσφορές σας με συνέπεια.

Ωστόσο, η χειροκίνητη παρακολούθηση του ανταγωνισμού θα ήταν αδύνατη! Υπάρχουν δωρεάν εργαλεία που είναι χρήσιμα, όπως το Price Index (Δείκτης Τιμών) της Trivago, αλλά συχνά το χάνουν στις λεπτομέρειες.

Ο έλεγχος των τιμών των ανταγωνιστών σας και η παρακολούθηση των τάσεων της αγοράς είναι πολύ απλή διαδικασία με το Rate Checker, το λογισμικό του WuBook που σας επιτρέπει να ελέγχετε τις στρατηγικές των ανταγωνιστών σας, καταγράφοντας αυτόματα τις διαφοροποιήσεις που γίνονται από εκείνους, για να προσαρμόσετε και εσείς γρήγορα την τιμολόγησή σας.

Ιστορικό κρατήσεων

Εάν διαχειρίζεστε ένα κατάλυμα για κάποιο χρονικό διάστημα, σίγουρα θα έχετε συλλέξει κατά καιρούς κάποια δεδομένα των τάσεων της αγοράς, ίσως και με τη βοήθεια ενός καλού PMS. Λοιπόν, αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή για να τα ελέγξετε και να κάνετε μια προσπάθεια ερμηνείας τους για τη πρόβλεψη μελλοντικών κρατήσεων.

Για παράδειγμα, μεταξύ των χαρακτηριστικών του Zak, υπάρχουν και Στατιστικά, από τα οποία μπορείτε να αποκτήσετε μια πλήρη εικόνα των πωλήσεων σας από έτος σε έτος.

Οι πιο χρησιμοποιούμενοι δείκτες απόδοσης είναι, για παράδειγμα: τα διαθέσιμα δωμάτια, τα κρατημένα δωμάτια, το ποσοστό πληρότητας δωματίου (εκφρασμένο ως ποσοστό), τα διαθέσιμα κρεβάτια, τα κρατημένα κρεβάτια, το ποσοστό πληρότητας κρεβατιών, ο μέσος αριθμός ατόμων ανά δωμάτιο, η μέση διάρκεια διαμονής, η παραγωγή (έσοδα) δωματίων, η επιπλέον παραγωγή, η παραγωγή γευμάτων, ο μέσος όρος εσόδων ανά δωμάτιο που πωλήθηκε (ADR), ο μέσος όρος εσόδων ανά διαθέσιμο δωμάτιο (RevPAR), ο μέσος αριθμός ημερών μεταξύ της ημερομηνίας κράτησης και της ημερομηνίας check-in (δηλ. παράθυρο κράτησης/booking window), τα δεδομένα για την προέλευση των επισκεπτών, για το ποσοστό των ακυρώσεων που ελήφθησαν και για τα γεύματα που καταναλώθηκαν.

Και για πιο συγκεκριμένες εστιάσεις, όλα τα δεδομένα μπορούν να φιλτραριστούν ανά δωμάτιο ή ανά ομάδες δωματίων.

Με όλες αυτές τις διαθέσιμες πληροφορίες, σίγουρα θα μπορέσετε να αρχίσετε να σκέφτεστε την καλύτερη στρατηγική τιμολόγησης για το ξενοδοχείο σας, τροποποιώντας και προσαρμόζοντάς την σύμφωνα με αυτό που εσείς ή ο Διαχειριστής Εσόδων σας θεωρείτε πιο κατάλληλο.

Ρύθμιση τιμών και τιμοκαταλόγων για ξενοδοχεία: 4 παραδείγματα στρατηγικής

Δεν υπάρχουν απόλυτοι αριθμοί που να ισχύουν για όλους, όπως είπαμε, και δεν υπάρχουν μοναδικές στρατηγικές.

Το σύνθημα είναι η διαφοροποίηση, και αυτές είναι μερικές μόνο από τις τεχνικές στις οποίες πρέπει να αναφερθείτε:

• Ανοιχτή τιμολόγηση ή ευέλικτη τιμολόγηση, δηλαδή δυνατότητα αύξησης ή μείωσης των τιμών με βάση τη ζήτηση και τη διαθεσιμότητα των δωματίων. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά σε συνδυασμό με το δυναμικό σύστημα τιμολόγησης, το οποίο συνίσταται στην προσαρμογή των τιμών σε πραγματικό χρόνο ανάλογα με τη ζήτηση.
• Προστιθέμενη αξία: σύμφωνα με αυτήν την προσέγγιση, η προσθήκη επιπλέον υπηρεσιών ή ωφελειών μπορεί να αυξήσει την αξία που αντιλαμβάνονται οι επισκέπτες και συνεπώς την προθυμία τους να πληρώσουν υψηλότερη τιμή. Στο πλαίσιο ενός ξενοδοχείου, μια στρατηγική τιμολόγησης όπως αυτή θα μπορούσε να περιλαμβάνει πρωινό σε μπουφέ, πρόσβαση σε πισίνα ή γυμναστήριο ή τη δυνατότητα χρήσης δωρεάν στάθμευσης.
• Εκπτώσεις και ειδικές προσφορές, που θα εφαρμοστούν στις τιμές δωματίων για ορισμένες κατηγορίες πελατών, όπως μέλη μιας λέσχης ή φοιτητές, ή για συγκεκριμένες περιπτώσεις, όπως κρατήσεις που έγιναν πολύ νωρίτερα (πρόωρες κρατήσεις) ή σε περίπτωση μακροχρόνιας διαμονής. Προσέξτε όμως να μην το παρακάνετε: ο κίνδυνος να σας χαρακτηρίσουν ως «φθηνό» κατάλυμα και η πιθανή ζημιά που θα προκύψει στην επωνυμία του καταλύματος είναι προ των πυλών!
• Ανά Τμήμα Αγοράς: Μια στρατηγική τιμολόγησης όπως αυτή μπορεί να έχει υψηλότερες τιμές για τα πολυτελή δωμάτια σε σχέση με τα τυπικά ή διαφορετικές τιμές για επαγγελματίες επισκέπτες σε σχέση με τους επισκέπτες αναψυχής. Στόχος είναι η προσαρμογή της προσφοράς στις ανάγκες και τις προσδοκίες των διαφορετικών τμημάτων της αγοράς.

Για να μην αναφέρουμε ολόκληρο τον κόσμο των OTA, στον οποίο θα μπορούσατε να παρέχετε τον ίδιο τιμοκατάλογο που είναι ορατός στην ιστοσελίδα σας (εκεί όπου θα προσπαθήσετε να κατευθύνετε όσο το δυνατόν περισσότερες κρατήσεις) ή απλώς κάποιες τιμές που σας προσφέρουν καλύτερα περιθώρια κέρδους, λαμβάνοντας επίσης υπόψη τις προμήθειες που παρέχονται από τις διάφορες πλατφόρμες.

Σε όλες τις περιπτώσεις, ο καθορισμός τιμών και τιμοκαταλόγων για ένα κατάλυμα βασίζεται σε διάφορες στρατηγικές διαχείρισης εσόδων (revenue management strategies) και εξαρτάται από πολλούς παράγοντες που αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου.

Μια πρακτική που σίγουρα δεν είναι εύκολη στη διαχείριση και η οποία απαιτεί ειδικό τρόπο παρακολούθησης και εκτέλεσης, αλλά που μπορεί να εφαρμοστεί ακόμη και από τα πιο μικρά καταλύματα, ειδικά αν εξοπλιστούν με τα κατάλληλα εργαλεία.