Ανάλυση ανταγωνισμού για ξενοδοχεία: ένας πρακτικός οδηγός για να την κάνετε σωστά

Αγαπητοί WuBookers, οι αναλύσεις ανταγωνιστών αποτελούν θεμελιώδη δραστηριότητα για τα ξενοδοχεία και τις επιχειρήσεις φιλοξενίας που θέλουν να παραμείνουν ανταγωνιστικές και να βελτιώσουν την προσφορά τους, μεγιστοποιώντας παράλληλα τα κέρδη τους. Αντίθετα, η παραμέλησή τους ή η έλλειψη προετοιμασίας μπορεί να βλάψει την επιχείρησή σας ή να σας κάνει να χάσετε σημαντικές ευκαιρίες ορατότητας και ανάπτυξης. Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε την ανάλυση ανταγωνιστών από το Α έως το Ω.

Γιατί οι αναλύσεις ανταγωνιστών είναι απαραίτητες για τα ξενοδοχεία

Οι αναλύσεις ανταγωνιστών αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της ανάπτυξης μιας πραγματικά αποτελεσματικής στρατηγικής διαχείρισης εσόδων. Η γνώση του τρόπου λειτουργίας άλλων επιχειρήσεων σας επιτρέπει να κατανοήσετε τη δική σας θέση στην αγορά και να προβλέψετε τυχόν αλλαγές στη ζήτηση.

Σημείωση: αυτή η μέθοδος δεν είναι θαυματουργή και δεν μπορεί να λύσει τα πάντα από μόνη της (η γνώση των τιμών των άλλων δεν αρκεί για να ενεργήσετε αποτελεσματικά εσείς οι ίδιοι!), αλλά σίγουρα παρέχει μια σημαντική βάση δεδομένων για την κατανόηση του τρόπου προσαρμογής των τιμών και των υπηρεσιών σας, ώστε να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις των πελατών.

Μέσω της ανάλυσης ανταγωνιστών μπορείτε να:

• Εντοπίσετε νέους στόχους: Η ανάλυση των προσδοκιών και των αναγκών του κοινού σας μπορεί να αποκαλύψει χαρακτηριστικά και δυνατότητες που είναι ελκυστικά για άλλα τμήματα πελατών.
• Αυξήσετε την προσφορά σας: Η γνώση του τρόπου λειτουργίας των άλλων μπορεί να προσφέρει χρήσιμες ιδέες για τη βελτίωση της δικής σας προσφοράς, την αντιστάθμιση τυχόν αδυναμιών ή την ενίσχυση των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών σας.
• Παραμείνετε ανταγωνιστικοί: Η εστίαση αποκλειστικά στον εαυτό σας μπορεί να σας κάνει να χάσετε την εικόνα των τάσεων του κλάδου. Αντίθετα, η ύπαρξη μιας συνολικής εικόνας των ανταγωνιστών σας επιτρέπει να προσαρμόζεστε γρήγορα χωρίς να διακινδυνεύετε να μείνετε εκτός αγοράς.

Η διατήρηση επαφής με την πραγματικότητα, η πρόληψη πτωτικών τάσεων και η αξιοποίηση νέων ευκαιριών είναι τα κύρια πλεονεκτήματα που εγγυάται μια σωστά εκτελεσμένη ανάλυση. Αλλά από πού ξεκινά κανείς για να την πραγματοποιήσει σωστά;

Από πού να ξεκινήσετε για να πραγματοποιήσετε μια αποτελεσματική ανάλυση

Πρώτα απ’ όλα, είναι καλό να γνωρίζετε ότι υπάρχει εξειδικευμένο λογισμικό (όπως το RMS) που σας επιτρέπει να πραγματοποιείτε ανάλυση ανταγωνιστών με αυτοματοποιημένο και ακριβή τρόπο. Πρόκειται για προηγμένες και αξιόπιστες λύσεις, αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι υπερβολικά περίπλοκες για μικρότερες επιχειρήσεις ή πολύ ακριβές.

Η ανάλυση ανταγωνιστών μπορεί επίσης να πραγματοποιηθεί χειροκίνητα, και σε αυτή τη δεύτερη επιλογή θα εστιάσουμε εδώ.

Το πρώτο βήμα είναι να ορίσετε τους στόχους σας. Πρέπει να αναρωτηθείτε γιατί θέλετε να αναλύσετε τον ανταγωνισμό: είναι για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την αγορά; Για να συγκρίνετε τιμές και να προσπαθήσετε να αυξήσετε την κερδοφορία σας; Για να αξιολογήσετε τη διαδικτυακή φήμη των άλλων;

Το να έχετε ξεκάθαρη ιδέα για το τι θέλετε να αναλύσετε σας επιτρέπει να δομήσετε σωστά τη δουλειά σας και να αποφύγετε τη σπατάλη χρόνου αναζητώντας πληροφορίες που έχουν μικρή χρησιμότητα.

Πώς να εντοπίσετε ανταγωνιστές προς ανάλυση: δημιουργήστε το compset

Τώρα που γνωρίζετε ποια στοιχεία θέλετε να αναλύσετε, προχωρήστε στην έρευνα των ανταγωνιστών σας. Δεν είναι όλες οι επιχειρήσεις κοντά σας πραγματικά ανταγωνιστές σας. Πρώτα απ’ όλα, πρέπει να διακρίνετε ανάμεσα σε άμεσους και έμμεσους ανταγωνιστές: οι πρώτοι είναι όσοι είναι άμεσα συγκρίσιμοι με την επιχείρησή σας και τους οποίους οι πελάτες καταλήγουν να συγκρίνουν κατά την κράτηση· οι δεύτεροι, αντίθετα, είναι εναλλακτικές που δεν είναι συγκρίσιμες ως προς την προσφορά και το positioning αλλά θα μπορούσαν παρ’ όλα αυτά να αποτελούν έγκυρη επιλογή σε ορισμένες περιστάσεις (για παράδειγμα, αν διαχειρίζεστε ένα ξενοδοχείο, ένας έμμεσος ανταγωνιστής θα μπορούσε να είναι ένα B&B).

Για την ανάλυση, η εστίαση θα πρέπει να παραμείνει στους άμεσους ανταγωνιστές—τουλάχιστον δύο και έως πέντε για αρχή—οι οποίοι θα εντοπιστούν με βάση αυτές τις πέντε παραμέτρους:

• τοποθεσία: Η περιοχή είναι ένα από τα σημαντικότερα κριτήρια για τους ταξιδιώτες. Ξεκινήστε λοιπόν περιορίζοντας το πεδίο σε επιχειρήσεις κοντά σας που πληρούν τις ίδιες απαιτήσεις εγγύτητας σε ό,τι αφορά τουριστικά ή λειτουργικά αξιοθέατα
• τιμές: ο δεύτερος καθοριστικός παράγοντας είναι αναμφίβολα το κόστος. Συμπεριλάβετε στη λίστα σας μόνο ξενοδοχεία με παρόμοια τιμολόγηση με τη δική σας, καθώς είναι πιθανό να προσελκύουν τον ίδιο τύπο πελατείας
• τύπος: πρόκειται για μια ελαφρώς ευρύτερη και πιο «αφηρημένη» παράμετρο από τις άλλες. Σημαίνει να λαμβάνετε υπόψη όχι μόνο ξενοδοχεία του ίδιου επιπέδου ή κατηγορίας (ένα, δύο, τριών αστέρων κ.λπ.), αλλά και εκείνα που είναι συγκρίσιμα ως προς το στιλ ή την εικόνα. Ουσιαστικά, αν προσφέρετε luxury εμπειρίες ή διαχειρίζεστε ένα boutique hotel, είναι απίθανο ο ανταγωνιστής σας να είναι ένας οικογενειακός ξενώνας
• προσφορά: δηλαδή, τύποι δωματίων και υπηρεσιών. Δεν χρειάζεται να υπάρχει τέλεια αντιστοίχιση (ένα ξενοδοχείο μπορεί να διαθέτει μία ή δύο επιπλέον υπηρεσίες), αλλά είναι σημαντικό να υπάρχουν αρκετά κοινά σημεία· διαφορετικά, μπορείτε να τα αποκλείσετε από τη λίστα
• λόγοι ταξιδιού: δηλαδή, τύποι πελατών. Η εξέταση των σκοπών του ταξιδιού (οικογένειες που αναζητούν χαλάρωση, επαγγελματικό κοινό που ταξιδεύει για δουλειά κ.ο.κ.) σας βοηθά να κατανοήσετε ποιες επιχειρήσεις καλύπτουν τις ανάγκες των ταξιδιωτών και σε ποια κοινά στοχεύετε.

Γενικά, το να μπείτε στη θέση όσων αγοράζουν διαμονή είναι ο σωστός τρόπος για να βρείτε το σύνολο των ανταγωνιστών σας, επίσης αποκαλούμενο compset.

Ορισμένα εργαλεία για να απλοποιήσετε αυτήν την εργασία και να αποκτήσετε πληροφορίες πιο γρήγορα είναι, για παράδειγμα, το Google Maps και οι πλατφόρμες OTA, αλλά και οι πύλες που συγκεντρώνουν κριτικές πελατών παρέχουν ενδείξεις για την αντιλαμβανόμενη ποιότητα.

Μόλις αυτό ολοκληρωθεί, είναι ώρα να προχωρήσετε στην ίδια την ανάλυση.

Ανάλυση ανταγωνιστών για ξενοδοχεία: οδηγός βήμα προς βήμα

Για να το κάνετε αυτό, είναι προτιμότερο να εργαστείτε με ένα αρχείο Excel, όπου μπορείτε να εισάγετε το ξενοδοχείο σας και άλλους ανταγωνιστές σε πολλές στήλες και, στις γραμμές, τις διάφορες παραμέτρους που σκοπεύετε να αναλύσετε, για παράδειγμα: τιμή, τοποθεσία, υπηρεσίες, δωμάτια, κριτικές.

Αξιολόγηση τιμών

Για τις τιμές, πρέπει να υπολογίσετε τον μέσο όρο μεταξύ της υψηλότερης και της χαμηλότερης τιμής και μπορείτε να προβλέψετε δύο χρονικά διαστήματα: ένα κοντά στο Σαββατοκύριακο και ένα μέσα στην εβδομάδα. Με αυτόν τον τρόπο, θα έχετε μια εικόνα του πόσο αυξάνονται ή μειώνονται τα κόστη ανάλογα με την περίοδο.

Επιπλέον, μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε διάφορα φύλλα —με την ίδια επιχείρηση— χωρισμένα ανά μήνα, ώστε να έχετε μια συνολική εικόνα των τάσεων σε μεγαλύτερα χρονικά διαστήματα. Το σημαντικό είναι να εξάγετε πάντα τα δεδομένα με τον ίδιο τρόπο (δηλαδή, χρησιμοποιώντας την ίδια πηγή, είτε πρόκειται για ιστότοπο OTA είτε για την ιστοσελίδα του ξενοδοχείου) και την ίδια χρονική στιγμή για όλους τους ανταγωνιστές, ώστε να μην παραμορφώνονται από προσωρινές διακυμάνσεις.

Άλλα χαρακτηριστικά

Όσον αφορά τα άλλα χαρακτηριστικά, μπορείτε να αποδώσετε μια βαθμολογία από το 1 έως το 10, με βάση ιστότοπους αξιολογήσεων ή διαδικτυακές πλατφόρμες κρατήσεων.

Ωστόσο, και εδώ είναι σημαντικό να διατηρείται η συνέπεια στην εξαγωγή των δεδομένων.

Τελικά, μπορείτε να υπολογίσετε μια μέση βαθμολογία για κάθε ανταγωνιστή (και για τη δική σας επιχείρηση) και να αποκτήσετε μια εικόνα της αντιλαμβανόμενης «ποιοτικής» κατάστασης.

Η συνολική εικόνα

Τέλος, μπορείτε να αποφασίσετε να συσχετίσετε τις τιμές με άλλα κριτήρια, ώστε να αποκτήσετε μια συνολική εικόνα. Δημιουργήστε ένα καρτεσιανό διάγραμμα με ένα μόνο τεταρτημόριο: στον οριζόντιο άξονα τοποθετήστε τις μέσες τιμές των άλλων επιχειρήσεων και της δικής σας· στον κάθετο άξονα, τοποθετήστε τη συνολική μέση βαθμολογία (τις γενικές αξιολογήσεις που αποδώσατε νωρίτερα). Στο σημείο τομής των δύο τιμών, θα πρέπει να τοποθετήσετε το όνομα του αντίστοιχου ξενοδοχείου.

Με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να ανακαλύψετε, για παράδειγμα, ότι ο ανταγωνιστής με το υψηλότερο κόστος υστερεί ως προς τη συνολική ποιότητα ή, αντίστροφα, ότι το δικό σας κόστος είναι χαμηλότερο από εκείνο άλλων επιχειρήσεων που προσφέρουν τις ίδιες υπηρεσίες, πράγμα που σημαίνει ότι υπάρχει περιθώριο για αύξηση των τιμών σας.

Η ερμηνεία διαφέρει σημαντικά ανάλογα με τα ευρήματα, και κάθε επιχείρηση θα πρέπει να λάβει υπόψη τους δικούς της στόχους και τις δυνατότητες δράσης της.

3 λάθη που πρέπει να αποφύγετε κατά την ανάλυση ανταγωνιστών

Η ανάλυση ανταγωνιστών δεν είναι απλή υπόθεση: υπάρχουν πολλοί παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη και είναι εύκολο να γίνουν λάθη. Εκτός από πιθανά τυπογραφικά λάθη κατά την καταγραφή των δεδομένων, υπάρχουν συχνά σφάλματα που μπορεί να υπονομεύσουν τη δουλειά που έχει γίνει.

1. Μη ενημέρωση της ανάλυσης

Ο τουριστικός τομέας εξελίσσεται συνεχώς και είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη οι αλλαγές, ώστε να αποφεύγονται ακούσια λάθη. Η συμβουλή μας είναι, επομένως, να επανεξετάζετε περιοδικά το compset σας, τόσο για να ελέγχετε ότι οι ανταγωνιστές που έχετε επιλέξει εξακολουθούν να είναι σχετικοί, όσο και για να καταγράφετε τυχόν βελτιώσεις ή αλλαγές στις προσφορές τους που μπορεί να έχουν προκύψει χωρίς να το έχετε αντιληφθεί. Ιδανικά, θα πρέπει να ελέγχετε και να ενημερώνετε τον πίνακα δύο φορές τον χρόνο, ώστε να μην μείνετε πίσω από τον ανταγωνισμό.

2. Επιλογή λανθασμένων ανταγωνιστών

Τόσο κατά τη σύνταξη όσο και κατά την ενημέρωση του πίνακα, είναι πιθανό να παρασυρθεί κανείς από υποκειμενικούς λόγους, δηλαδή να θεωρήσει ως ανταγωνιστές επιχειρήσεις που φαίνονται παρόμοιες με τη δική του, απλώς επειδή θα ήθελε να είναι σαν αυτές. Οι φιλοδοξίες και οι ευρύτεροι στόχοι είναι πάντοτε χρήσιμοι, αλλά σε αυτή την περίπτωση υπάρχει ο κίνδυνος να αλλοιώσουν τα αποτελέσματα και να μας φέρουν σε δύσκολη θέση. Αντί να τις συμπεριλάβετε με κάθε κόστος, μπορείτε να καταρτίσετε μια παράλληλη λίστα ξενοδοχείων στα οποία θα πραγματοποιήσετε την ανάλυση και να τη διατηρείτε ως μοντέλο έμπνευσης και στόχο προς επίτευξη.

3. Μη αξιοποίηση της τεχνολογίας

Όπως είπαμε στην αρχή, υπάρχουν λογισμικά που μπορούν να παρακολουθούν τους ανταγωνιστές, συχνά προσφέροντας δείκτες που είναι δύσκολο να εντοπιστούν διαφορετικά.

Αλλά αυτές δεν είναι οι μόνες τεχνολογικές λύσεις που μπορούν να αξιοποιηθούν: μόλις ολοκληρωθεί η έρευνα, είναι σημαντικό να προβείτε σε ενέργειες σχετικά με τις δικές σας τιμές και εμπορικές προσφορές. Πώς; Μέσω του PMS, του πιο κατάλληλου εργαλείου για να ενεργείτε γρήγορα, ομοιόμορφα και σωστά. Το Zak, το λογισμικό διαχείρισης ξενοδοχείων της WuBook, σας επιτρέπει, για παράδειγμα, να αλλάζετε τιμές σε καθημερινή βάση ή μαζικά για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Επιπλέον, αν διαθέτετε ήδη ενεργό RMS, μπορείτε να το συνδέσετε με το Zak, ώστε οι τιμές να ενημερώνονται αυτόματα χάρη στην άμεση επικοινωνία μεταξύ των δύο λογισμικών.

Η τεχνολογία προσφέρει θεμελιώδη υποστήριξη ακόμη και όταν η ανάλυση ανταγωνιστών πραγματοποιείται χειροκίνητα και σας επιτρέπει να αξιοποιήσετε στρατηγικές και προσπάθειες που διαφορετικά κινδυνεύουν να πάνε χαμένες. Πραγματικά κρίμα, αν σκεφτεί κανείς πόσο σημαντικές είναι, σωστά;