ADR: τι είναι, πώς υπολογίζεται, πώς να το αυξήσετε

Αγαπητοί WuBookers, δεν λείπουν τα ακρωνύμια στον ξενοδοχειακό κλάδο και σήμερα εξετάζουμε ένα από τα πιο σημαντικά ακρωνύμια για καταλύματα: το ADR. Αυτός ο δείκτης απόδοσης είναι απαραίτητος για την κατανόηση, μαζί με τους άλλους, της απόδοσης του ξενοδοχείου (ή του B&B ή της ενοικίασης διακοπών) και για την πραγματοποίηση τυχόν αλλαγών στη στρατηγική πωλήσεων. Ας δούμε λοιπόν τι είναι και πώς να το αυξήσουμε.

ADR: τι σημαίνει και πώς υπολογίζεται

Το ADR είναι συντομογραφία της μέσης ημερήσιας τιμής. Και αυτό ακριβώς επιστρέφει το ADR: τη μέση τιμή που πληρώνουν οι επισκέπτες ανά ημέρα (ή ανά διανυκτέρευση, για να είμαστε πιο ακριβείς) για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Ο τύπος του ADR είναι πολύ απλός: απλώς διαιρέστε τα έσοδα από την πώληση δωματίων με τον αριθμό των δωματίων που πωλήθηκαν (εννοείται ως ο αριθμός των κατειλημμένων διανυκτερεύσεων).
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα: σε ένα μήνα, ένα ξενοδοχείο πούλησε 200 δωμάτια (το άθροισμα όλων των κατειλημμένων διανυκτερεύσεων για κάθε δωμάτιο που πωλήθηκε) και έκανε 30 χιλιάδες ευρώ. Το ADR του θα είναι ίσο με: 30.000 € / 200 = 150 €. Αυτό σημαίνει ότι, κατά μέσο όρο, ένας πελάτης ξόδεψε 150 € για να μείνει στο κατάλυμα μια νύχτα. Φυσικά, ο ίδιος υπολογισμός μπορεί να γίνει με έναν συνολικό τρόπο, όπως μόλις είδαμε, ή ανά μεμονωμένους τύπους δωματίων, ανά κανάλι πωλήσεων ή τμήμα πελατών.
Το σημαντικό είναι να προσπαθήσετε να μην κάνετε λάθη που θα μπορούσαν να επηρεάσουν λανθασμένα τις επόμενες αξιολογήσεις.

3 κοινά σφάλματα στον υπολογισμό του ADR

Ένα από τα πιο συνηθισμένα σφάλματα που παρουσιάζονται κατά τη μέτρηση της ADR αφορά ακριβώς τον παράγοντα δωμάτια. Πράγματι, υπάρχει συχνά μια τάση να συμπεριλαμβάνονται όλα τα διαθέσιμα δωμάτια και όχι μόνο αυτά που πωλούνται. Ή, από την άλλη, να μην αποκλείονται όσοι απασχολούνται για υπηρεσιακούς λόγους, ίσως επειδή απασχολούνται από το Προσωπικό ή το κατάλυμα ή προσφέρονται ως δώρα σε επισκέπτες.
Ωστόσο, αυτό κινδυνεύει να θέσει σε κίνδυνο το τελικό αποτέλεσμα και να δώσει μια αναληθή επισκόπηση της μέσης ημερήσιας τιμής.

Το δεύτερο σφάλμα, από την άλλη πλευρά, αφορά το εισόδημα: τι να συμπεριλάβετε σε αυτήν την καταχώρηση; Πώς να εξετάσετε τα κέρδη από, για παράδειγμα, επιπλέον υπηρεσίες; Σε αυτήν την περίπτωση, είναι σημαντικό να παραμείνουμε συνεπείς με την πάροδο του χρόνου και να ορίσουμε τι είναι πιο σημαντικό για εμάς. Εάν το νούμερο που μας ενδιαφέρει είναι μόνο το «καθαρό» ποσοστό του μέσου ποσοστού πωλήσεων, τότε δεν θα πρέπει να εξετάσουμε τίποτα άλλο και θα πρέπει να διατηρήσουμε τα ίδια κριτήρια και για το μέλλον, για να αποφύγουμε τη σύγκριση ασύμφωνων τιμών μεταξύ τους.
Μια άλλη πτυχή σχετίζεται με τα καθαρά έσοδα, δηλαδή το τι απομένει σε μετρητά μετά την πληρωμή τυχόν κόστους προμήθειας που σχετίζεται, για παράδειγμα, με τα κανάλια διανομής: το καθαρό ADR διαφέρει από το κλασικό ADR ακριβώς από αυτή την άποψη.

Γιατί όμως είναι σημαντικό το ADR και σε τι χρησιμοποιείται;

Ποιος είναι ο σκοπός του ADR;

Το ADR είναι ένας από τους πιο σημαντικούς δείκτες απόδοσης (Βασικός δείκτης απόδοσης ή KPI) για τον ξενοδοχειακό κλάδο μαζί με το ποσοστό πληρότητας (%OCC) και το RevPar (Έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο).
Λαμβάνοντας υπόψη μόνο αυτό, στην πραγματικότητα δεν αρκεί να δώσουμε μια ακριβή εικόνα της κατάστασης του ξενοδοχείου και θα πρέπει να εξακολουθεί να σχετίζεται με τουλάχιστον τα άλλα δύο.
Ωστόσο, το ADR βοηθά να κατανοήσουμε ποια είναι η εξωτερική αντίληψη του ξενοδοχείου και εάν οι δραστηριότητες επικοινωνίας και μάρκετινγκ που εφαρμόζονται είναι αποτελεσματικές.

Επιπλέον, το ADR χρησιμοποιείται συχνά για τη σύγκριση του καταλύματος κάποιου με άλλα παρόμοια καταλύματα (μια πράξη που προφανώς δεν λαμβάνει υπόψη το καθαρό ADR και μπορεί να γίνει με τη βοήθεια του λογισμικού διαχείρισης εσόδων).

Άρα, σε γενικές γραμμές, δεν υπάρχει μια θετική τιμή που να ισχύει για όλα τα καταλύματα, αλλά πρέπει να ληφθούν υπόψη το συγκεκριμένο πλαίσιο και οι τάσεις στις πωλήσεις και τη διαθεσιμότητα με την πάροδο του χρόνου, μεταξύ άλλων όσον αφορά την εποχικότητα και την ελαστικότητα της ζήτησης.

Ας συγκεντρώσουμε όλα τα παραπάνω και ας υποθέσουμε ότι ένα ξενοδοχείο έχει υψηλό ADR σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές του. Στα χαρτιά, αυτό θα μπορούσε να είναι ένα καλό αποτέλεσμα, αλλά πολλά εξαρτώνται επίσης από το ποσοστό πληρότητας: αν έχει πουλήσει μόνο λίγα δωμάτια σε σύγκριση με τα διαθέσιμα, η συνολική απόδοση μπορεί να μην είναι απαραίτητα η βέλτιστη, ακόμα κι αν τα ποσοστά πωλήσεων είναι υψηλά.

Από την άλλη πλευρά, ένα χαμηλό ADR με πληρότητα 100 τοις εκατό μπορεί να εξακολουθεί να είναι επαρκής για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης, αλλά υποδεικνύει ένα πρόβλημα εικόνας, σύμφωνα με το οποίο οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν λιγότερα για τις υπηρεσίες σας από άλλα καταλύματα.
Ουσιαστικά, το ADR σάς επιτρέπει να λαμβάνετε τεκμηριωμένες αποφάσεις που επηρεάζουν τη στρατηγική τοποθέτησης και πωλήσεων για να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα και να βελτιστοποιήσετε τις επενδύσεις.

Πώς να αυξήσετε το ADR του ξενοδοχείου

Η αύξηση των συντελεστών δεν αρκεί για να αυξήσει το ADR! Οι υψηλότερες τιμές θα μπορούσαν πράγματι να οδηγήσουν σε σημαντική μείωση των κρατήσεων, με αποτέλεσμα αρνητικό ισοζύγιο εσόδων στο τέλος της περιόδου.
Στην πραγματικότητα, όπως αναφέραμε, πολλά εξαρτώνται από την αντιληπτή ποιότητα του καταλύματος από τους πιθανούς πελάτες και γι’ αυτό σας συνιστούμε να αρχίσετε να βελτιώνετε το ADR.

1. Εργαστείτε για τη φήμη της επωνυμίας και το μάρκετινγκ

Για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να κάνουν κράτηση στο κατάλυμά σας, ίσως πληρώνοντας υψηλότερη τιμή από άλλους, πρέπει να τους πείσετε ότι τα χρήματά τους ξοδεύονται σωστά. Η καλλιέργεια της φήμης του ξενοδοχείου σας με την καλή παρουσίαση των υπηρεσιών και τη διαχείριση κριτικών μπορεί να επηρεάσει τη ζήτηση και, ως εκ τούτου, να ενθαρρύνει τις κρατήσεις σε υψηλότερες τιμές.
Εάν αποφασίσετε να παρουσιάσετε τον εαυτό σας ως κατάλυμα premium, τότε αυτή η λειτουργία θα πρέπει να είναι ακόμη πιο διαδεδομένη και θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι κάθε κανάλι και εργαλείο επικοινωνίας ταιριάζει με την εικόνα που θέλετε να μεταφέρετε (που δικαιολογεί έτσι τις αυξημένες τιμές πώλησης).

2. Αποφασίστε την προσφορά σας για κάθε μεμονωμένο στόχο

Για να αυξήσετε την αντιληπτή αξία, πρέπει κάθε κοινό-στόχος να βρει αυτό που χρειάζεται. Έτσι, το πρώτο βήμα είναι να μάθετε ποιο είναι το κοινό-στόχο σας (τουρίστες αναψυχής, επαγγελματίες τουρίστες κ.λπ.) και να προσαρμόσετε τα μηνύματα – και τις προσφορές – για τον καθένα. Ή ακόμα και ειδικά πακέτα διακοπών.

Κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας τμηματοποίησης, μπορεί επίσης να διαπιστώσετε ότι έχετε ένα μέρος πιστών πελατών που επιστρέφουν τακτικά. Ιδιαίτερα πολύτιμος τύπος επειδή είναι ήδη πεπεισμένοι, αποκτημένοι και τείνουν να είναι λιγότερο ευαίσθητοι στις τιμές: ένα ενδεχόμενο που πρέπει να χρησιμοποιηθεί προς όφελός σας!

3. Μειώστε το κόστος διαμεσολάβησης

Εάν αποφασίσετε να εξετάσετε το καθαρό ADR, θα πρέπει να αφαιρέσετε το κόστος της μεσιτείας από την πώληση. Ένα κόστος που πιθανότατα επηρέασε (προς τα πάνω) και την τιμή σας. Τι σημαίνουν όλα αυτά; Ότι υπάρχει ένα μέρος των εσόδων σας που θα μπορούσατε να μετατρέψετε σε κέρδος παρέχοντας κίνητρα για άμεσες κρατήσεις.

Όχι μόνο αυτό, εξαλείφοντας το κόστος προμήθειας, μπορείτε να έχετε περισσότερα περιθώρια για να αποφασίσετε για το χρονοδιάγραμμα των τελών σας χωρίς κανέναν απολύτως περιορισμό.

4. Προτείνετε upsells και διαχειριστείτε τις συνθήκες ακύρωσης

Ένας άλλος τρόπος για να αυξήσετε το ADR είναι να προσφέρετε μια αναβάθμιση κράτησης σε επερχόμενους ή υπάρχοντες επισκέπτες. Φυσικά, για να είναι πραγματικά απολαυστική η πρόταση, πρέπει να υπάρχει ένα απτό όφελος: δεν αρκεί να παρέχετε ένα μεγαλύτερο δωμάτιο, αλλά πρέπει να ταιριάζουν τυχόν επιπλέον υπηρεσίες ή αποκλειστικές εμπειρίες, δικαιολογώντας την επιπλέον χρέωση. Αυτός είναι επίσης ένας καλός τρόπος για να αυξήσετε την αξία των πωλήσεων χωρίς να επηρεαστεί η δημόσια τιμή, επειδή είναι αυτοσχέδιο και εμπιστευτικό.

Ακόμα, όσον αφορά τις τιμές, μην ξεχνάτε ότι αυτές μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τις πολιτικές ακύρωσης που αποφασίζετε να ορίσετε: συνήθως οι ευέλικτες έχουν υψηλότερες χρεώσεις πωλήσεων από αυτές που δεν επιστρέφονται, αλλά μπορείτε επίσης να ορίσετε μια ελάχιστη περίοδο διαμονής για να εξασφαλίσετε ένα συγκεκριμένο ποσοστό πληρότητας.
Η σκοπιμότητα κάθε στρατηγικής εξαρτάται από πολλούς παράγοντες και μπορεί να επηρεάσει θετικά το ADR.

Υπολογίστε και διαχειριστείτε το ADR χρησιμοποιώντας ένα PMS.

Είδαμε τι είναι, πώς υπολογίζεται και πώς να το αυξήσουμε. Αλλά στην καθημερινή ζωή, όταν υπάρχουν τόσα πολλά πράγματα για διαχείριση, πώς μπορείτε να παρακολουθείτε το ADR χωρίς να χρειάζεται να κάνετε πολύπλοκες χειροκίνητες λειτουργίες; Για παράδειγμα, μέσω του PMS σας.

Το Zak, το λογισμικό της WuBook για ξενοδοχεία, B&B και ενοικιάσεις διακοπών, παρέχει ήδη σε αυτό τη μέτρηση πολλών βασικών παραμέτρων, όπως: διαθέσιμα δωμάτια, δωμάτια που πωλούνται, δωμάτια κλειστά, συνολικά έσοδα, έσοδα από δωμάτια, % πληρότητα, RevPAR, TrevPAR (Συνολικά έσοδα Ανά διαθέσιμο δωμάτιο), TrevPOR (Συνολικά έσοδα ανά κατειλημμένο δωμάτιο), % πληρότητας, RevPOB (Έσοδα ανά κατειλημμένο κρεβάτι), RevPAB (Έσοδα ανά διαθέσιμο κρεβάτι). Και, φυσικά, ADR.

Με αυτόν τον τρόπο, ο ξενοδόχος μπορεί να έχει τη γενική επισκόπηση καθώς και τη συγκεκριμένη: το ADR λαμβάνει πράγματι υπόψη τα έσοδα της διανυκτέρευσης μόνο (χωρίς να λαμβάνει υπόψη το πρωινό ή άλλα γεύματα ή τις βοηθητικές υπηρεσίες). Ωστόσο, μπορεί να αντλήσει το συνολικό ποσό μέσω των TrevPAR και TrevPOR, τα οποία αντίθετα υπολογίζονται ξεκινώντας από τα συνολικά έσοδα, δηλαδή τα συνολικά έσοδα από τις κρατήσεις που σχετίζονται με δωμάτια, πρόσθετες υπηρεσίες και γεύματα (συμπεριλαμβανομένων των προμηθειών OTA, εξαιρουμένου του τουριστικού φόρου).

Το Zak της WuBook επιτρέπει επίσης:

• Για να φιλτράρετε το ADR κατά διάφορους τύπους καναλιών, κάνοντας διάκριση μεταξύ κρατήσεων που έχουν εισαχθεί με μη αυτόματο τρόπο, κρατήσεων από τη μηχανή κρατήσεων, κρατήσεων από το channel manager (και εδώ μπορείτε να φιλτράρετε περαιτέρω επιλέγοντας το OTA που σας ενδιαφέρει).
• Για να ορίσετε ένα εξατομικευμένο χρονικό πλαίσιο και να το συγκρίνετε με μια άλλη περίοδο της επιλογής σας.
• Για να εμφανίσετε επίσης τo ADR για μια μελλοντική περίοδο (το σχήμα βασίζεται σε επιβεβαιωμένες κρατήσεις κατά τη στιγμή της ανάγνωσης) για σύγκριση με την προηγούμενη περίοδο και να κάνετε αλλαγές τιμών αν χρειάζεται.

Ενσωματώστε τη λειτουργικότητά του με αυτή των πιο γνωστών Συστημάτων Διαχείρισης Εσόδων (RMS), για να επιτύχετε ένα ακόμη πιο ολοκληρωμένο και ισχυρό εργαλείο ελέγχου εσόδων-και δυναμική διαχείριση των τιμοκαταλόγων.

Το ADR από μόνο του δεν αρκεί για να έχετε μια πλήρη εικόνα, αλλά η παραμέλησή του σημαίνει ότι αποκλείεται ένας σημαντικός δείκτης της απόδοσης και της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων που εκτελούνται – ένα καλό PMS μπορεί να σας βοηθήσει να ελέγξετε και να ρυθμίσετε και αυτή την πτυχή.