Ανάλυση RevPAR: Ερμηνεία δεδομένων και λήψη στρατηγικών αποφάσεων

Αγαπητοί WuBookers, η μέτρηση της επιτυχίας μιας ξενοδοχειακής επιχείρησης και η μεγιστοποίηση των κερδών της είναι πολύπλοκες διαδικασίες που απαιτούν προετοιμασία και εμπειρία – συμπεριλαμβανομένης της ικανότητας στην ανάγνωση δεδομένων τάσεων.

Ένας από τους σημαντικότερους δείκτες για την κατανόηση των αποτελεσμάτων και την εφαρμογή διορθωτικών ενεργειών είναι το RevPAR: ας δούμε τι είναι και πώς να το βελτιστοποιήσουμε για την αύξηση των εσόδων.

RevPAR: Τι σημαίνει και πώς υπολογίζεται

Το RevPAR είναι ακρωνύμιο του Revenue Per Available Room και υποδηλώνει τα έσοδα που προέρχονται από όλα τα διαθέσιμα δωμάτια. Σε αντίθεση με το ADR (Average Daily Rate – Μέση Ημερήσια Τιμή), που λαμβάνει υπόψη μόνο τα πωληθέντα δωμάτια, το RevPAR υπολογίζει όλα τα δωμάτια, ακόμα και τα αδιάθετα. Γι’ αυτό και αποτελεί βασικό δείκτη για την εκτίμηση της συνολικής απόδοσης μιας μονάδας σε συγκεκριμένη χρονική περίοδο (ημέρα, εβδομάδα, μήνα, έτος κ.λπ.).

Πώς υπολογίζεται το RevPAR;

Τρόποι Υπολογισμού του RevPAR

Υπάρχουν δύο τρόποι υπολογισμού του RevPAR: Ο πρώτος είναι διαιρώντας τον συνολικό τζίρο που προέρχεται από τα δωμάτια με τον αριθμό των συνολικά διαθέσιμων δωματίων κατά τη διάρκεια της εξεταζόμενης περιόδου.

Παράδειγμα: Αν θέλουμε να αναλύσουμε το Ημερήσιο RevPAR ενός ξενοδοχείου με 250 δωμάτια και τζίρο 24.000€, η πράξη είναι: 24.000€ / 250 = 96€ RevPAR.

Για να υπολογίσουμε το μηνιαίο ή ετήσιο RevPAR, πρέπει να πολλαπλασιάσουμε τον αριθμό των δωματίων με τις ημέρες που μας ενδιαφέρουν (π.χ. 30 ή 365), δηλαδή τις διαθέσιμες διανυκτερεύσεις, και να χρησιμοποιήσουμε αυτόν τον αριθμό ως παρονομαστή του αντίστοιχου τζίρου.

Ο δεύτερος τρόπος είναι πολλαπλασιάζοντας δύο άλλους βασικούς δείκτες: το ποσοστό πληρότητας (OCC) και το ADR. Παράδειγμα: Αν το ξενοδοχείο σας έχει OCC 80% και ADR 120€, τότε: RevPAR = 0.80 x 120€ = 96€

Τι μας δείχνουν τα νούμερα του RevPAR;

Όπως είδαμε, δύο παράγοντες επηρεάζουν άμεσα το RevPAR: η πληρότητα (OCC) και η Μέση Ημερήσια Τιμή (ADR).

Παραδείγματα για κατανόηση της συσχέτισης:

• Όσο πιο κοντά είναι η πληρότητα στο 100%, τόσο περισσότερο το RevPAR πλησιάζει στο ADR (καθώς δεν υπάρχουν αδιάθετα δωμάτια).
• Όμως, με σταθερό ADR, αν μειωθεί η πληρότητα, το ίδιο συμβαίνει και με το RevPAR.

Παραδείγματα:

• OCC 80% x ADR 120€ = RevPAR 96€
• OCC 60% x ADR 120€ = RevPAR 72€
• OCC 40% x ADR 120€ = RevPAR 48€

Είναι προφανές ότι πρέπει να αυξήσουμε την πληρότητα ώστε να επιτύχουμε τη μέγιστη δυνατή απόδοση. Τα αδιάθετα δωμάτια, εκτός από χαμένο έσοδο, αποτελούν και πηγή κόστους:
Αν και δεν συνεπάγονται μεταβλητά κόστη (π.χ. καθαριότητα, κατανάλωση), εντάσσονται στα σταθερά κόστη (συντήρηση, διαχείριση, φόροι κ.λπ.). Η πληρότητα τους συνεπώς σημαίνει βελτιστοποίηση κόστους λειτουργίας.

Από την άλλη πλευρά, όμως, και το ADR μπορεί να κάνει τη διαφορά. Η λογική είναι απλή: αν, με σταθερή πληρότητα (OCC), αυξηθεί το ADR, τότε το RevPAR θα αυξηθεί επίσης.

Για να δούμε ακόμη πιο καθαρά πόσο σημαντικό είναι το ADR, ας φανταστούμε 3 ξενοδοχεία με διαφορετικά ποσοστά πληρότητας και ADR:

• OCC 80% x ADR 120€ = RevPAR 96€
• OCC 60% x ADR 140€ = RevPAR 84€
• OCC 40% x ADR 260€ = RevPAR 104€

Σε αυτή την περίπτωση, είναι ξεκάθαρο ότι πρέπει να υπάρξει παρέμβαση στη διαθεσιμότητα των δωματίων, προσπαθώντας να πουληθούν όσο το δυνατόν περισσότερα για τη μέγιστη αξιοποίηση των εσόδων.

Στην πραγματικότητα, εκτός από την απώλεια εσόδων, τα αδιάθετα δωμάτια αποτελούν πηγή εξόδων: Αν και δεν επιβαρύνονται με μεταβλητά κόστη (όπως ρεύμα, νερό, καθαριότητα), εξακολουθούν να περιλαμβάνονται στα σταθερά έξοδα (συντήρηση, διαχείριση, φόροι κ.ά.).
Η πλήρωση των δωματίων σημαίνει λοιπόν βελτιστοποίηση του κόστους λειτουργίας.

5 Στρατηγικές για τη Βελτίωση του RevPAR (και των κερδών) του ξενοδοχείου

Αν και κάθε περίπτωση είναι μοναδική και – δυστυχώς – δεν υπάρχουν μαγικές συνταγές που να ισχύουν για όλους, είναι αλήθεια ότι κάποιες ενέργειες μπορούν να αποδειχθούν αποτελεσματικές σε πολλαπλά σενάρια. Ας δούμε μερικές από αυτές:

1. Αύξηση ή μείωση των τιμών ανάλογα με την πληρότητα

Κατά τις περιόδους υψηλής ζήτησης, όταν το ποσοστό πληρότητας πλησιάζει το 100%, μπορείτε να δοκιμάσετε αύξηση της τιμής για να ανεβάσετε το ADR. Αν η πληρότητα παραμείνει σταθερή, θα έχετε ανεβάσει και το RevPAR – δηλαδή μεγαλύτερο έσοδο – ενώ ταυτόχρονα θα έχετε ενδείξεις ότι το πελατολόγιό σας είναι διατεθειμένο να πληρώσει περισσότερο σε συγκεκριμένες εποχές.

Αντίστροφα, όταν η πληρότητα είναι χαμηλή, μπορείτε να μειώσετε τις τιμές ώστε να δελεάσετε τους επισκέπτες να κάνουν κράτηση. ΠΡΟΣΟΧΗ όμως να μη πέσετε κάτω από το λεγόμενο bottom rate – δηλαδή το ελάχιστο ποσό που καλύπτει τα μεταβλητά κόστη. Έτσι, θα αυξήσετε την πληρότητα – κάτι που μπορεί να επηρεάσει θετικά το RevPAR – ενώ ταυτόχρονα δημιουργούνται ευκαιρίες για upselling (αναβάθμιση υπηρεσιών) και cross-selling (επιπλέον πωλήσεις).

2. Ενσωμάτωση επιπλέον παροχών για υψηλότερες τιμές

Η αδικαιολόγητη αύξηση της τιμής ενδέχεται να είναι ριψοκίνδυνη και να μη φέρει τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Διαφορετική είναι η περίπτωση όταν προστίθενται επιπλέον υπηρεσίες που δικαιολογούν την υψηλότερη τιμή – ακόμη και σε σύγκριση με αντίστοιχες επιχειρήσεις. Πρωινό στο δωμάτιο, δωρεάν είσοδος στο spa ή προνομιακός χώρος στάθμευσης είναι μερικά παραδείγματα από πρόσθετες παροχές που μπορείτε να ενσωματώσετε στην τιμή, αυξάνοντας έτσι την αντιληπτή αξία του δωματίου – διατηρώντας ταυτόχρονα υψηλό το ποσοστό πληρότητας.

3. Διεύρυνση κατηγοριών δωματίων και πρόσθετων υπηρεσιών

Η συνολική προσφορά του καταλύματος θα πρέπει να είναι αρκετά ευρεία, ώστε:

• να καλύπτει διαφορετικές ανάγκες και προφίλ επισκεπτών
• να δημιουργεί ευκαιρίες για upselling και cross-selling

Όπου είναι δυνατόν, διαφοροποιήστε την γκάμα των δωματίων και προσφέρετε επιπλέον προτάσεις (π.χ. late check-out, εμπειρίες ευεξίας, δραστηριότητες) ώστε να παρακινηθεί ο επισκέπτης και να αυξηθούν τα έσοδα από κάθε κράτηση.

4. Δώστε σημασία στη φήμη του brand σας

Η εικόνα συχνά απατά – θετικά ή αρνητικά. Για τον λόγο αυτό, είναι κρίσιμο να φροντίσετε την επικοινωνία και παρουσία του καταλύματός σας:

• Ο ιστότοπος πρέπει να είναι καλαίσθητος και κατατοπιστικός
• Οι φωτογραφίες στα εξωτερικά κανάλια να είναι επαγγελματικές και ελκυστικές
• Οι κριτικές πελατών να παρακολουθούνται και να διαχειρίζονται σωστά

Η κακή φήμη μπορεί να δώσει λανθασμένη εντύπωση και να οδηγήσει τον επισκέπτη να επιλέξει άλλο κατάλυμα – ίσως όχι καλύτερο, αλλά πιο «ευπαρουσίαστο».

5. Ορισμός δυναμικών τιμών (Dynamic Pricing)

Όπως γνωρίζουμε, η τουριστική ζήτηση είναι ιδιαίτερα ελαστική. Για να την καλύψει η προσφορά, πρέπει να είναι εξίσου ευέλικτη. Πώς; Με δυναμικές τιμές, δηλαδή τιμές που μεταβάλλονται μία ή και περισσότερες φορές την ημέρα, ανάλογα με τις αλλαγές στη ζήτηση και τις τάσεις της αγοράς. Αυτό δεν μπορεί να γίνει χειροκίνητα χωρίς σφάλματα ή απώλεια χρόνου, όμως ειδικά λογισμικά όπως τα RMS (Revenue Management Systems) το κάνουν αυτόματα και με ακρίβεια. Έτσι, δεν θα χρειάζεται να προσαρμόζετε κάθε τιμή με το χέρι σε κάθε κανάλι πώλησης, ενώ πάντα θα έχετε τη δυνατότητα παρέμβασης όπου χρειάζεται.

Διαχειριστείτε τις δυναμικές τιμές και παρακολουθήστε το RevPAR με το Zak

Το Revenue Management System δεν είναι το μόνο εργαλείο που προσφέρει αυτόματη προσαρμογή τιμών. Αυτή η λειτουργία είναι ενσωματωμένη και στο Zak, το σύστημα διαχείρισης ξενοδοχείου της WuBook.

Στην περιοχή Yield Management του Zak, μπορείτε να:

• ορίσετε προσαρμοσμένους κανόνες για τις τιμές, όπως π.χ.: αύξηση των τιμών πώλησης κατά συγκεκριμένο ποσοστό, για συγκεκριμένους τύπους δωματίων, όταν η διαθεσιμότητα πέσει κάτω από κάποιο όριο (π.χ. +10% στα μονόκλινα όταν απομένουν λιγότερα από 5 διαθέσιμα)
• διαφοροποιήσετε τις ημέρες εφαρμογής αυτών των κανόνων, π.χ.: μόνο τα Σαββατοκύριακα ή από Πέμπτη έως Δευτέρα
• ορίσετε περιόδους ισχύος, όπως: να ισχύουν μόνο για κρατήσεις που θα πραγματοποιηθούν εντός των επόμενων 3 μηνών ή ακόμα πιο λεπτομερή κριτήρια, χωρίς περιορισμούς!

Με αυτόν τον τρόπο, το σύστημα θα προσαρμόζει τις τιμές δυναμικά, ανάλογα με την πραγματική απόδοση των δωματίων.

Και το RevPAR;

Το RevPAR μπορεί επίσης να παρακολουθείται μέσα από το PMS, στην ενότητα Στατιστικά. Εκεί μπορείτε να δείτε:

• τάσεις του RevPAR,
• και άλλους δείκτες όπως το ADR και η πληρότητα (OCC), πάντα με ενημερωμένα στοιχεία.

Μπορείτε να:

• επιλέξετε τη χρονική περίοδο που σας ενδιαφέρει,
• να τη συγκρίνετε με άλλες περιόδους,
• και να φιλτράρετε τα αποτελέσματα ανά κανάλι πώλησης ώστε να δείτε ποιο αποδίδει καλύτερα και να κάνετε τεκμηριωμένες επιλογές.

Συμπερασματικά, όπως είδαμε, το RevPAR παρέχει πολύτιμες πληροφορίες για την απόδοση του ξενοδοχείου σας και αποκαλύπτει περιθώρια βελτίωσης. Η χρήση των κατάλληλων εργαλείων για τη μέτρηση και την ανάλυσή του είναι το πρώτο βήμα για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις δυνατότητες της επιχείρησής σας.