Δυναμική τιμολόγηση για ξενοδοχεία: πώς και γιατί να βελτιστοποιείτε τις τιμές σε πραγματικό χρόνο

Αγαπητοί WuBookers, όπως γνωρίζετε, ο τουριστικός κλάδος είναι ένας από τους πιο δυναμικούς και απρόβλεπτους τομείς. Η επιτυχία ενός ξενοδοχείου εξαρτάται από την ικανότητά του να προβλέπει τη ζήτηση της αγοράς, να καθορίζει τις σωστές τιμές και να διαχειρίζεται αποτελεσματικά τη διανομή. Όλες αυτές οι πτυχές σχετίζονται με μια σταθερή στρατηγική τιμολόγησης. Σε αυτό το άρθρο, θα εξερευνήσουμε πώς λειτουργεί η προσέγγιση της δυναμικής τιμολόγησης στα ξενοδοχεία, γιατί είναι σημαντική και ποια εργαλεία μπορούν να σας βοηθήσουν να την αξιοποιήσετε στο έπακρο.

Η διαφορά μεταξύ στατικής και δυναμικής τιμολόγησης

Ας ξεκινήσουμε διευκρινίζοντας τη διαφορά μεταξύ δυναμικής και στατικής τιμολόγησης. Οι στατικές τιμές είναι κυρίως σταθερές: πρόκειται για μια αρκετά παραδοσιακή μέθοδο δημιουργίας τιμοκαταλόγου, με ελάχιστες μεταβολές βασισμένες σε λίγους παράγοντες, όπως η εποχικότητα ή οι ημέρες της εβδομάδας (για παράδειγμα, αύξηση τιμών τα σαββατοκύριακα).

Η δυναμική τιμολόγηση, από την άλλη πλευρά, είναι πολύ πιο ευέλικτη και μεταβάλλεται ανάλογα με τη ζήτηση και άλλους παράγοντες, οι οποίοι λαμβάνονται υπόψη σε πραγματικό χρόνο. Αυτοί μπορεί να περιλαμβάνουν τις συνθήκες της αγοράς, τις κινήσεις των ανταγωνιστών και ακόμη και τις προβλέψεις του καιρού.

Χάρη σε μια στρατηγική δυναμικής τιμολόγησης, όταν η ζήτηση είναι υψηλή, το ξενοδοχείο μπορεί να αυξήσει τις τιμές του – με καθημερινές ή και ωριαίες προσαρμογές – για τη μεγιστοποίηση των κερδών. Αντίθετα, όταν οι συνθήκες είναι λιγότερο ευνοϊκές, οι τιμές μειώνονται ανάλογα για να ενθαρρυνθούν όσο το δυνατόν περισσότερες κρατήσεις.

Αλλά ποιος κάνει αυτές τις αλλαγές και πώς λειτουργεί στην πράξη;

Δυναμική τιμολόγηση για ξενοδοχεία: πώς λειτουργεί;

Όπως είπαμε, μια καλή στρατηγική δυναμικής τιμολόγησης εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, όπως η απόδοση των κρατήσεων με την πάροδο του χρόνου, η διαθεσιμότητα δωματίων και η ταχύτητα πωλήσεων, το ημερολόγιο εκδηλώσεων στην περιοχή, ο καιρός, η τυπική συμπεριφορά των χρηστών σε συγκεκριμένες εποχές του χρόνου και οι τιμές των ανταγωνιστών. Είναι προφανές, λοιπόν, ότι δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί με έναν απλό χειροκίνητο υπολογισμό, αλλά απαιτεί τη χρήση τεχνολογίας.

Το Λογισμικό Διαχείρισης Εσόδων (Revenue Management Software – RMS, να μην συγχέεται με το PMS) κάνει ακριβώς αυτό: χρησιμοποιώντας ισχυρούς αλγόριθμους, διασταυρώνει τα δεδομένα του ξενοδοχείου και τις προβλέψεις τάσεων για να προτείνει επικερδείς αλλαγές τιμών.

Ο απώτερος στόχος είναι να αυξηθούν η πληρότητα, το μέσο ημερήσιο έσοδο (ADR) και το έσοδο ανά διαθέσιμο δωμάτιο (RevPAR) μέσω τιμών που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των επισκεπτών.

Τα οφέλη της δυναμικής τιμολόγησης

Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να είναι σαφές γιατί η δυναμική τιμολόγηση είναι προτιμότερη από τη στατική, αλλά ας ανακεφαλαιώσουμε τα βασικά οφέλη που προσφέρει αυτού του είδους η εμπορική στρατηγική.

Μέγιστη κερδοφορία

Το πρώτο πλεονέκτημα είναι καθαρά οικονομικό: με την προσαρμογή των τιμών βάσει πραγματικών δεδομένων (και όχι βάσει υποθέσεων, όσο ακριβείς κι αν είναι), το ξενοδοχείο μπορεί να αυξήσει τις ευκαιρίες πώλησης, να μειώσει τον κίνδυνο απούλητων δωματίων και να μεγιστοποιήσει τα κέρδη. Ας δούμε ένα παράδειγμα: ας υποθέσουμε ότι ένα ξενοδοχείο εφαρμόζει ένα στατικό σύστημα τιμολόγησης. Κατά τη χαμηλή περίοδο, θα ορίσει τις τιμές δωματίων στο ελάχιστο επειδή γνωρίζει ότι η πληρότητα είναι χαμηλή. Ωστόσο, αυτό σημαίνει ότι μπορεί να χάσει ευκαιρίες που προκύπτουν από απρόβλεπτα γεγονότα, όπως συναυλίες, εμπορικές εκθέσεις ή ακόμη και ασυνήθιστα καλό καιρό, για τα οποία δεν έχει ενημέρωση. Όλες αυτές οι πληροφορίες, αν είχε εφαρμοστεί δυναμική τιμολόγηση, θα είχαν ληφθεί υπόψη ώστε να καθοριστεί ένας υψηλότερος τιμοκατάλογος και, συνεπώς, να δημιουργηθούν μεγαλύτερα έσοδα.

Καθησυχάζει τους πιθανούς πελάτες (και τους πείθει να κάνουν κράτηση)

Το δεύτερο πλεονέκτημα έχει επίσης οικονομικές προεκτάσεις, αλλά με μια επιπλέον διάσταση. Όταν ένας χρήστης κάνει αναζήτηση στο διαδίκτυο και βρίσκει τιμές που είναι συμβατές με την επιλεγμένη περίοδο και τον γενικό μέσο όρο της αγοράς, αισθάνεται μεγαλύτερη ασφάλεια. Αντίθετα, σημαντικές διαφορές μεταξύ καταλυμάτων – για παράδειγμα πολύ χαμηλότερες τιμές – μπορεί να προκαλέσουν καχυποψία.

Από την άλλη πλευρά, η δυναμική τιμολόγηση λειτουργεί ακριβώς για να τραβήξει την προσοχή των υποψήφιων επισκεπτών την κατάλληλη στιγμή, ακόμη και με χαμηλότερες τιμές. Μια προσφορά της τελευταίας στιγμής με μειωμένες τιμές μπορεί να είναι στρατηγική ώστε να πείσει τους «αργοπορημένους» να κάνουν κράτηση λίγο πριν το check-in.

Καλύτερη κατανόηση του κοινού-στόχου και άνοιγμα σε νέες αγορές

Η ανάλυση των δεδομένων από τις κρατήσεις που προκύπτουν μέσω δυναμικής τιμολόγησης επιτρέπει επίσης την καλύτερη κατανόηση του προφίλ των επισκεπτών, των προτιμήσεών τους και της τυπικής συμπεριφοράς τους. Πρόκειται για πολύτιμες πληροφορίες που βοηθούν στο να προσαρμοστεί η προσφορά στις ανάγκες τους και να βελτιωθεί η εμπειρία διαμονής.

Επιπλέον, μπορεί να ανακαλύψετε ότι προσελκύετε διαφορετικούς πελάτες από αυτούς που περιμένατε, ανοίγοντας έτσι νέες αγορές και κοινά.

Και τι γίνεται με τους τακτικούς πελάτες που συνήθιζαν να κάνουν κράτηση στην ίδια τιμή κάθε χρόνο; Σε αυτούς πρέπει να προσφέρετε ειδικές τιμές, όπως εκπτωτικούς κωδικούς, δώρα και πακέτα προσφορών.

Βελτιστοποίηση λειτουργιών της ομάδας

Η ανάθεση των αλλαγών τιμών σε ένα λογισμικό σημαίνει επίσης ελάφρυνση του φόρτου εργασίας της εσωτερικής σας ομάδας (ή εξωτερικών συμβούλων).

Φυσικά, κάποιος θα πρέπει να ελέγχει, να αναλύει και να διορθώνει τις ενέργειες του συστήματος, αλλά η απαιτούμενη προσπάθεια μειώνεται σημαντικά και διευκολύνεται από τη χρήση της τεχνολογίας. Έτσι, οι ίδιες δυνάμεις μπορούν να αφιερωθούν σε πιο αποδοτικές δραστηριότητες, όπως στρατηγική αξιολόγηση, δημιουργία προσφορών, άνοιγμα νέων καναλιών διανομής, βελτίωση της εμπειρίας των επισκεπτών κ.λπ.

Παρακολούθηση του ανταγωνισμού

Χάρη σε συγκεκριμένα εργαλεία που είναι ενσωματωμένα στα περισσότερα συστήματα διαχείρισης εσόδων, μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε τις τιμές των ανταγωνιστών σας, να βλέπετε πώς κινούνται και τι είδους στρατηγική ακολουθούν. Αυτό όχι μόνο σας προσφέρει μια συνεχή εικόνα της αγοράς—τουλάχιστον αυτής που βρίσκεται πιο κοντά στο δικό σας κατάλυμα—αλλά και ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: μπορείτε να προβλέπετε τις κινήσεις των ανταγωνιστών ή να προσαρμόζετε την προσφορά σας ώστε να αυξήσετε την ελκυστικότητά σας στα μάτια των επισκεπτών.

Πώς να εφαρμόσετε μια στρατηγική δυναμικής τιμολόγησης

Πού να ξεκινήσετε λοιπόν για να εφαρμόσετε μια στρατηγική δυναμικής τιμολόγησης στο ξενοδοχείο, το B&B ή το ενοικιαζόμενο σας κατάλυμα; Δείτε τα βασικά βήματα:

• Επιλογή τεχνολογίας: μπορεί να πρόκειται για ένα προηγμένο RMS ή για απλούστερες λύσεις που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε πώς λειτουργεί και ποια είναι η επίδρασή του στην επιχείρησή σας.
• Ορισμός βασικών παραμέτρων: όπως ιστορικό κρατήσεων (που μπορεί να ληφθεί από το PMS σας), ανταγωνιστές που θέλετε να παρακολουθείτε, και ελάχιστες/μέγιστες τιμές.
• Σύνδεση του λογισμικού με το PMS και το channel manager: έτσι ώστε να έχετε πάντα ενημερωμένη διαθεσιμότητα και να εφαρμόζετε τιμές σε όλα τα κανάλια, αποφεύγοντας τον κίνδυνο υπεράριθμων κρατήσεων (overbooking).
• Συνεχής ανάλυση και παρεμβάσεις: για διόρθωση όπου χρειάζεται, ανάλογα με τα πραγματικά αποτελέσματα και την ανταπόκριση των χρηστών.

Όλα τα παραπάνω θα σας επιτρέψουν να αυτοματοποιήσετε τις αλλαγές τιμών και να βελτιστοποιήσετε περαιτέρω τη στρατηγική πωλήσεών σας, βασιζόμενοι σε πραγματικά δεδομένα.

Zak για δυναμική τιμολόγηση

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, για να λειτουργούν όλα σωστά, το πρώτο βήμα είναι να εξοπλιστείτε με ένα PMS, δηλαδή ένα σύστημα διαχείρισης καταλύματος, όπως το Zak, το λογισμικό φιλοξενίας της WuBook.

Η επικοινωνία με το PMS είναι απαραίτητη ώστε το σύστημα διαχείρισης εσόδων (RMS) να συλλέγει δεδομένα του ξενοδοχείου σε πραγματικό χρόνο και το PMS να λαμβάνει και να ενημερώνει τις τιμές σε όλες τις πλατφόρμες πωλήσεων. Για τον λόγο αυτό, το Zak έχει σχεδιαστεί ώστε να ενσωματώνεται με όλα τα μεγάλα RMS της αγοράς.

Αλλά υπάρχει και κάτι ακόμα. Για όσους θέλουν να αρχίσουν να κατανοούν πώς λειτουργούν οι δυναμικές τιμές πριν επενδύσουν σε πιο σύνθετα εργαλεία όπως τα RMS, το Zak προσφέρει ένα βασικό αλλά ιδιαίτερα ισχυρό module: τον Zym, το Yield Manager του Zak.

Αυτό το χαρακτηριστικό σας επιτρέπει να ορίσετε κανόνες ώστε οι τιμές να αυξάνονται ή να μειώνονται αυτόματα, ανάλογα με τη διαθεσιμότητα των δωματίων και τις κρατήσεις που λαμβάνετε – με πλήρη ευελιξία.

Με το Zym του Zak, μπορείτε, για παράδειγμα:

• να προσαρμόσετε τους κανόνες ανάλογα με τις ανάγκες σας·
• να δημιουργήσετε διαφορετικούς κανόνες για κάθε προϊόν και κάθε τιμοκατάλογο·
• να διαχειριστείτε τιμές για κρατήσεις νωρίς ή της τελευταίας στιγμής·
• να εφαρμόσετε τις αλλαγές όπου θέλετε: στο δικό σας site, σε όλα τα OTA ή μόνο σε ορισμένα.

Οι δυναμικές τιμές είναι μια υποσχόμενη μέθοδος για να αυξήσετε τα έσοδά σας: αν δεν τις έχετε δοκιμάσει ακόμη, τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή για να ξεκινήσετε!